代理人队伍

队伍规模

2015年以前很多年时间，全国保险代理人人数徘徊在300万上下，并未有太大起色。随着2015年7月代理人资格考试取消，由各家保险公司自行设置代理人准入门槛，全行业的代理人人数开始呈“井喷式”发展，到2019年已有800万之多。A股上市的4家公司代理人队伍数量变化如下：

各家保险公司的代理人人数无不在2015年发生了量的飞跃，一直到2017—2018年到达顶峰。随着2017年134号文(1)的落地，行业逐渐回归“保障”，以往大刀阔斧地销售理财型产品的套路再难继续，行业终于从量的发展转向质的发展。2018年与2019年两年，行业总保费负增长，部分公司开始削减产能低下的代理人。比如平安人寿和太保人寿分别实施了代理人“清虚”的策略，代理人数量都有所减少。

然而并非所有公司都对外部环境有相同的解读。比如中国人寿在2018年原太平集团董事长王滨来临后，提出了“重振国寿”的战略，代理人队伍的数量在2019年逆势增长。2019年年报显示，其代理人人数已达到了161万人。而新华人寿在2019年也提出了“规模与价值并举”的战略，为了实现公司规模的增长，代理人人数同比增长38%至51万人。我国有14亿人口，保险代理人总人数已达800万人，代理人占总人口的比例已与发达国家相当。在行业代理人总人数逐渐见顶的背景下，孰对孰错，只能留给时间去检验。

更深层次的代理人信息

通过前文我们知道了新单保费的构成：

新单保费=规模人力×人均产能÷代理人新单占比

若我们单从等式中看，队伍越大，人均产能越高，代理人新单占比越小，得到的新单保费越大，该公司的销售端就越强大。可是根据上文的论述，应该是规模人力越大，人均产能越高，代理人新单占比越高，才更加符合强大销售的定义。

问题的症结在于，用新单保费衡量保险公司的销售优秀与否，仅仅适用于代理人新单占比相同的情况下。在第五章“内含价值”小节，我们将认识一个新名词“新业务价值率”（此处可以简单理解为保单利润率）。这个家伙与新单保费相乘，构成了新业务价值——最适合于评估保险公司销售端的指标。虽然代理人新单占比高会拉低新单保费，但同时也会拉抬新业务价值率。此消彼长之间，新业务价值更多的是走高，而不是降低。

除了拆解“新单保费”外，各家公司财报在销售上还有什么值得关注的地方呢？老东建议关注各家公司对于不同产能队伍的定义与数据披露。

各家公司除了代理人的总数、新业务价值和新单保费外，还提供更加细致的代理人产能和队伍的数据，这些数据都可以在财报“业务分析”章节找到。虽然每家公司披露的口径不同，但将披露的口径集合梳理后，可以概括为：

（1）月均举绩人力，指每月平均开单的人数。这个数据平安和新华有披露。

（2）月均合格人力，指每月首年佣金>800元。这个数据新华有披露。

（3）月均健康人力，指每月首年佣金>1000元。这个数据太保有披露。

（4）月均绩优人力，指每月首年佣金>2000元。这个数据太保和新华有披露。

（5）月人均收入。这个数据平安和太保有披露，平安是直接披露，太保披露的是每月人均首年佣金，没披露续期、新人补贴、基本法收入、交叉销售收入等其他收入。

我们知道，代理人渠道是人身险公司利润来源的大头，更是新业务价值源源不断增长的动力。因而代理人日子过得如何，对人身险公司来说至关重要。

敢于披露，有两种理解，一是拿得出手，二是开诚布公。

首先值得一提的是平安人寿和太保人寿(2)，它们赤裸裸地披露了代理人每个月赚了多少钱，这让我们对公司销售的驱动力——代理人过得如何有了更加直接的理解。

其次是新华人寿。这家公司并未披露代理人收入或佣金，但披露举绩人力（每月佣金>0元）、合格人力（每月佣金>800元）、绩优人力（每月佣金>2000元）。按相关数据毛估，新华代理人的月均收入水平应该在1600元左右，落后于平安和太保。一个有意思的细节是：2019年半年报开始，公司把举绩人力换成了合格人力披露，是意味着举绩人力和合格人力差不多，还是有其他原因，我们不得而知。

最后要说的是中国人寿。这位代理人数量排名第一的老大哥，披露过“月均有效销售人力同比增长”“季均有效人力同比增长”“月均销售特定保障型产品增长”。遗憾的是，这些数据都是增长率，并未披露绝对数值。同时，对于“销售特定保障型产品”是哪些产品，也没有披露。在老东参加过的业绩会或调研会中，也偶有投资者问及这些数据的绝对值，但出于信息披露的考虑，中国人寿的投资者关系部门并未告知。

各家公司披露的口径不一，为何我们还要研究这些数据呢？

宋仁宗嘉祐二年，当时只有21岁、已经考中进士的苏轼，参加了礼部的考试，考题是《刑赏忠厚之至论》。苏轼写下了一篇后来入选了《古文观止》的文章。

这场考试的主考官是欧阳修。欧阳修读了苏轼这篇文章，第一眼就看出这篇文章的写法不是宋朝人的习惯写法，而是他正在提倡的“古文运动”的新写法，由此断定至少此人心态开放，乐于接受新鲜事物，这是苏轼当时入选的重要原因之一。

很明显，欧阳修作为彼时的天下文学宗师，不但清楚天下文风都有什么，更清楚不同文风背后的意蕴是什么。欧阳修把苏轼的文章一拿起来，就像武侠小说一般，感觉有一道熟悉的真气刺入自己的气海，形成了一张作者的轮廓画像，此人的性格映入眼帘。

同样地，从上述信息中，您是不是也有了一些关于各家公司代理人情况更深层的理解？这正是读书破万卷的裨益——我们读的财报越多，看得越细，就越会逼近欧阳修这般的修为，以一种天下宗师的感觉来识别公司。

代理人队伍发展的难点

顺着思维的河流漂流而下，另一个老东建议思考、但答案不在财报中的问题是：为什么各家公司代理人队伍产能会有这么大差距？

这个问题没有标准答案，老东说说自己的见解。

以老东的认知来看，代理人入门后，一般都会先“自杀”（自己买保单），再“杀熟”（让身边的亲戚朋友购买），从而成为一个举绩人力（月均首年佣金>0元）或合格人力（月均首年佣金>800元）。随着圈子经营的积累，代理人会有越来越多的客户。这个阶段的代理人顶多称得上前文所述的健康人力。经营能力不强、人脉圈子不够的代理人，在这个阶段就到头了，大概率没多久就会脱离队伍，这是人身险公司队伍建设要迈过的第一道坎。

经过这个阶段，代理人就进入了健康人力的水平（月均首年佣金>1000元）。此时的代理人要逐渐学会客户分级，每类不同等级的客户采用不同的经营策略。诚然，有许多客户喜欢比价，特别是入门级的客户。但当代理人能往高产代理人发展，甚至发展成为百万圆桌会议会员(3)时，手头沉淀下来的多为成交金额大的客户。这个阶段又会有大量的代理人无法向前一步，仅在绩优人力（>2000元）边缘徘徊，是人身险公司建设要迈过的第二道坎。

当跨过这个阶段，代理人展业的过程运用到的专业知识更少，运用理念和规划知识会更多。这是因为越高净值的客户，越是抓大放小，越是理解人身险是个先有后优的过程，越是理解时间的价值。这类高产代理人更合适的称谓应该是保险顾问。保险顾问大多数不把自己定义为产品测评员或对比员，只因买卖双方都清楚服务才是更加重要的东西，销售是次要的。

诚然，有一些高产代理人拥有丰富的知识，也是靠比价和卖弄专业知识获得客户信任，但这类代理人即使做到高产，也需要一直成交新客户。新客户普遍有个特点——信任难以建立，成交金额相对小，持续性差。稍有不慎，这类高产代理人就会回落到绩优人力边缘。

因此，我们会发现，保险销售是个从相信到信任，再到信赖的过程。如果一直停留在相信阶段，那么即使该代理人经常有单签，单也不会太大。反观高产代理人，他们的策略在于寻找那些更加期望得到保障规划和保险服务，而不是寻求产品性价比最优的客户。这个阶段的人身险公司已经不怎么怕对手打价格战了。在中国内地经营多年，主打精英战略的“友邦保险”，就是这类型人身险公司的典型代表。

代理人行业还有很多道道。比如“十五三一”定律，代理人每拜访10个客户，大概率有5个愿意大致聊聊的，其中又有3个大概率会有意向，最终大概率只能成交1个。故而，为了开单，更为了养家糊口，加大客户的拜访量，成了许多代理人性价比较高的策略。另外有“沟通不过三”的潜在规则（房地产销售也有类似的），如果和一位客户聊天超过3次，对方仍在聊产品的性价比而不是人生的保障规划，一般代理人都会战略性放弃。这某种程度是这个行业唯利是图的表现，但给我们更多的警示是：不应以自然科学和博弈论的角度来理解人身险产品，而应以社会学及人生保障规划来理解这群不凡的代理人。

(1)　该文通过各种方式限制了万能险的发展。

(2)　草根调研显示，太保人寿代理人的月均收入应在2000～2500元，即除了首年佣金外，太保代理人的其他收入在1000元左右。

(3)　英文缩写是MDRT，该组织成立于1927年，一般每年佣金收入超过5万～6万美元才可申请加入。