久居深宅的营运

两面不讨好的状态

人身险公司的营运人员承上启下，这头从销售人员那边接过钱，销售人员会指责他们效率太低；那头又把钱给投资人员，投资人员又会指责他们支持不力。若进行类比，营运人员像极了夹在小孩和丈夫间的全职妈妈，稍有不慎，保险公司的状况就成了一部分中国家庭的常态——焦虑的妈妈、有问题的孩子和失踪的爸爸，实际上大多数公司都是如此。

若将人身险公司的销售（代理人、银保、中介、团体和互联网）比喻成5支骁勇善战的军队，可以各自为战的话，营运则像输送炮火的大后方，往往由诸多部门不可分割地协助完成。这些部门至少包括直接面对客户售中和售后的客户服务部，负责保单核保的核保部，负责新单和续期保费缴纳的新单续期部，乃至更加靠后的负责收费和对账的财务部。

营运的核心

本书无意于讨论各个部门协作的标准模式为何，但若无具体形象化的作业流程，又无益于我们进行更深层次的理解，因而老东大致梳理了营运过程中涉及频率最高的新单投保、续期保费缴纳流程，见图2-6。

诚然，并不是所有公司都会采用如此的组织架构（有些公司新单和续期就是分立两个部门），更不一定会照搬上述作业流程。在一个公司内部的不同阶段，极可能组织架构和作业流程也都截然不同。但无论这二者如何调整，优秀的管理层大都会遵循“让听得见炮火声的人来指挥战斗”的原则，这是我们在研究管理层组织架构调整是否合理时不变的逻辑。

营运效率的评判

那么面对大逻辑相同、实际作业流程不同、自动化水平也不同的保险公司，我们如何评估每家公司在营运层面的效率，这个效率又如何落到投资者实实在在的利益上呢？

前文提及，若我们将保险公司拆成3家子公司，“服务公司”是成本中心，并不产生利润。因而为了比较，我们的问题自然而然转换为：

哪家保险公司帮股东们省下了更多的钱？

若瞧瞧保险公司的利润表，实际也是如此。保险公司的营业收入来自销售取得的保费以及投资取得的收益，成本包括各种支出。我们可以在各家公司的财报“业务分析”章节找到这部分内容。以中国平安2019年的年报为例，我们可以在“寿险及健康险业务”章节（财报第24页）找到人身险业务所需承担的成本。

图2-7中，方框圈出的3个短语略显怪异，千万别被它们吓到了，其实它们的逻辑非常简单，分别是“给客户的钱”“给代理人的钱”和“给员工的钱”。其中，“给客户的钱”指因为客户而支出的各类费用，比如理赔款、红利派送、准备金提取(1)、退保金等；“给代理人的钱”(2)指因销售渠道而支出的费用，包括给代理人的佣金和给其他各类渠道的手续费；“给员工的钱”则是给自己员工的薪酬和奖金。

为了回答上面的问题，一个很自然的做法便是比较这3项支出与保险公司收入的比值。考虑到保险公司的投资人员占比非常低，而保险公司的投资的波动非常大，因而我们更加合适的做法是研究3项支出与已赚保费的比值——实际上这确实只是“更”合适的做法，而不是“最”合适的做法。最合适的做法将在第五章“内含价值评估标准”介绍。

值得注意的是，我们的比较对象（分母）将使用“已赚保费”而非“被魔鬼化的销售”小节的“规模保费”。二者的主要差别在于已赚保费是在规模保费基础上剔除一些“不像保费的保费”（如万能账户里的钱），属性更加真实。而“被魔鬼化的销售”中之所以使用“规模保费”，实属不得已而为之——各家公司没有披露已赚保费口径下按渠道划分的保费比例。好在虽然“已赚保费”与“规模保费”有差距，但各家公司目前产品结构类同，这个差距的比例也是近似的，所以并不妨碍我们得出相关的结论。正如巴菲特老爷子常念叨的那句话：模糊的正确，胜过精确的错误。

让我们一起展开“推背图”的新篇章——一般会计准则下的营运：

“苹果树”的商业模式

在开始讨论营运的内容前，我们有必要更加深入地探讨一下保险公司的商业模式。

我们日常生活能接触到的公司，比如生产白酒的贵州茅台、生产牛奶的伊利股份、生产榨菜的涪陵榨菜等，虽然依据企业对上下游话语权的不同或某期内经营策略的变化，也有可能产生应收或应付款项，但利润表还是能比较清晰地反映公司当期的经营情况。

与此不同，人身险公司在春天卖出的保单，由于准备金计提和费用前置等原因，在今年冬天结账时很可能导致账面亏损。但在往后的岁月，由于保费不断流入，准备金计提与早期费用消失，如果公司不开展新的业务，净利润将迅速转正，呈现强劲的业绩表现。按中国平安在2019年股东大会上的披露，平安人寿负债端（指销售端带来的保单所产生的负债）目前的久期约14年，这意味着在未来的14年，即使平安人寿不干活，仍有源源不断的银子会涌入公司，形成持续的现金流。

这就好比种植一棵苹果树，在种树初期投入了较多的费用，但一旦树种下了，无论后续公司经营情况是“万里悲秋常作客”，还是“百年多病独登台”，都会有源源不断的“苹果”结出。但用一般会计准则计量的话，在早期这棵苹果树看起来像个“有毒资产”。人身险公司的这种特殊商业模式，使收入与支出错配严重。通常只看某期利润表无法有效评估当前公司的情况，常常让刚入门的投资者困惑不已。

我们的先贤在固有体系崩塌之际，总会分裂为两派，一派固守本元，在原有体系上进行修正；另一派则大胆创新，另外创立体系。20世纪初物理学天空的两朵乌云就是最好的例子，第一朵乌云造就了以哥本哈根学派为轴心的量子力学体系；第二朵乌云使爱因斯坦敢于投入十余年学习非主流的非欧几何学，最终开创相对论。

此时此刻，我们面对这棵“苹果树”，固然要花很浓重的笔墨与大家探讨大胆创新的后者（那将发生在第五章“内含价值评估标准”），但老东期望我们也能当一回保守派，从一般会计准则着手来理解人身险公司的营运板块。这样做至少有两方面的好处，一是有利于已经接触过许多公司利润表的朋友理解人身险公司；二也是更重要的，这将有利于我们更好地感受利用一般会计准则分析保险公司的无力感，更加珍惜内含价值评估标准的来之不易。

(1)　为客户的风险做准备。

(2)　保险公司又把自己的营销人员（代理人）称为外勤，这是为了区分内部人员（称为内勤）。从法律形式上看，代理人所签合同是代理合同，而非劳动合同。