六、渠道：没有中间商赚差价，利润最大化

定制企业如果想做好自己的品牌，在让自己利润最大化的同时，又想保证用户在购买产品时获得“最高性价比”的体验，就需要“去中间化”，没有中间商赚取差价，自然就能保证做到以上两点。去中间化是指缩短交易的中间环节，淘汰掉中间渠道商，提高交易的效率，降低用户购买产品的成本。

2018年6月30日，全球首家致力于去“中间商”的C2M点对点交易生态项目diY chain正式对外发布。

该项目的愿景是希望通过区块链技术促进定制行业发展。当前定制化市场增长较快，就服装领域来说，私人服装定制在2017年其市场规模就达到了1600亿元；在团体服装领域，2017年仅是T恤就达到2909亿元，再加上工作服、运动服就超过1万亿元的市场容量，且每年超过50%的市场增长率。因市场庞大，增长过快，所以还存在如图2-6所示的问题。

图2-6 服装电子行业存在的五大问题

为了解决这些问题，diY chain利用区块链的去中心化、不可篡改、溯源追踪的特性，重塑电商行业，利用区块链打造信任体系，打破终端用户和生产厂家之间的隔阂，形成直接联系，实现点对点交易、去掉电商行业的中间商，解决价格高昂问题；利用区块链打造智能合约方式，解决账款问题；利用区块链建立仲裁解决方案，解决企业和用户之间生产和需求的矛盾。

diY chain团队在diY chain供应链基础上开发了第一款定制行业的DApp，包括已初步建成中国最大的定制生产工厂SaaS系统和小程序，主要应用在服装领域。在服装领域就已经和500家M端智能化加工厂达成合作，覆盖近1000万的C端企业。

1．去中间化的价值

为什么定制企业要去掉中间商？因为有中间商的供应链存在极大的问题：一是流通的环节过长，导致企业回笼资金慢；二是中间的各级批发商导致价格虚高；三是效率低下，损耗极高；四是存在回扣压账等情况。

“去中间商”除了能解决以上四大问题，还能给定制企业带来以下巨大价值：一是整合供应链获得对下游企业的议价权；二是能直接与用户接触，能快速获取大量精准的用户需求和反馈，从而形成大数据并对其进行分析；三是企业可以控制信息流、资金流和物流，全面掌握并利用用户行为数据，形成生态闭环。

2．去掉中间商的衡量标准

去掉中间商的最理想情况是企业直接与资源和用户对接，但现实情况能做到的定制企业并不多，所以这也是当下不少定制企业失败的原因之一。之所以做不到这一点，主要原因是定制企业盲目“去中间商”。任何事情都不是绝对的，而是相对的。虽然定制企业最好能去掉“中间商”，但也要依情况而定，并且看去掉什么样的中间商。

第一，保留有价值的中间商。如果中间商有以下价值，能对企业的定制业务起到帮助作用，就应该保留下来，这可以以两个维度进行判断：

（1）是否对上游资源的整合有利。有一种中间商是紧贴厂家层面的，它比定制企业更了解市场，而企业只要聚焦生产。这类中间商可成为企业外包的渠道部门，起到帮企业建设、拓展区域渠道，完成库存、调动、干线物流的工作。

（2）是否掌握消费决策权。这类中间商接近采购端，但它不一定是直接用户，而是承担把产品销售给用户的责任。比如后市场中的维修企业，在该渠道中，企业无法决定要卖什么给这类中间商，用户也无法对配件、维修项目进行完全的判断和决策，消费决策权是掌握在维修企业手中。

第二，去掉无价值的中间商。其主要的衡量标准如下：

（1）依靠信息不对称存在的中间商。现在是互联网时代，信息早已透明化，这类中间商本身就该被淘汰，即使定制企业不去掉它，它也会因为市场原因被淘汰。

（2）定位于销售而不是服务的中间商。大部分的流通品，产品的同质化现象非常严重，如果只是依靠销售能力，也是很容易被市场取缔的，且很容易对定制企业产生影响。一旦这类中间商转投其他企业，就会带走大量用户。企业最好把销售渠道掌握在自己手里，取缔销售类中间商，发展服务类中间商。

去中间商必定是定制企业未来发展的渠道模式，但是在这个过程中，企业还是要稳扎稳打，妥善处理各种去中间商带来的各种问题，如果因企业自身特色无法去掉中间商，也不能因为“为了去中间商而去中间商”。