前言

为何撰写本书

笔者最早接触SaaS行业是在2014年，当时负责某某上市教培集团的信息化转型工作，现任某环球跨境集团数字化研发中心负责人，负责制定和执行公司的SaaS产品孵化和数字化转型工作，推动公司的持续增长和市场扩张。

在过去10余年里，与多家企业的营销、销售负责人和CEO沟通交流，笔者发现市面上较为优秀的SaaS企业都特别重视产品的用户体验，但在销量方面仍然无法突破。其最主要的原因是销售人员不知道如何更好地向潜在客户销售服务，好的销售策略和技巧无法在团队内部被复制。

国内SaaS行业自2000年左右开始高速发展，然而20多年过去了，相比于国外SaaS行业仍相差甚远。国内至少三分之二的SaaS企业仍面临生存问题，MRR（月度经常性收入）或ARR（年度经常性收入）没有达到预期。尽管有的SaaS企业对外宣称MRR指标数据很可观，但深入分析后发现其订阅续费率不足，MRR更多是靠新客户来弥补的。

笔者认为，国内不缺少优秀的SaaS产品，而是缺少懂得如何向客户销售SaaS产品的人才。一方面，企业的SaaS产品价值无法让客户感知（营销策略和手段比较传统、单一）；另一方面，企业销售人员用销售实体商品的思维来销售SaaS产品（服务）。

过去，人们普遍强调重视产品价值和服务体验，虽然此观点并没有错，但也不完全正确。如果所有SaaS企业都重视产品价值和服务体验，那么接下来的竞争重点就在于差异化。因此，现阶段SaaS企业更应该重视培养销售人员的整体素质。

一个优秀的销售人员可以为企业带来丰厚的收益，一套行之有效的销售方案和营销策略能够让企业复制出一个又一个优秀的销售人员，并实现规模化。

国内SaaS发展与国外相比最大的差距在面向客户的销售效率和销售渠道的长度方面。仅全盘接受国外的SaaS产品销售经验和策略技巧是不够的，而应该结合国内SaaS市场现状，走出一条符合国内SaaS发展的道路。

笔者于2021年创立了公众号“ToB产品创新研习社”，仅一年时间就吸引了近万名粉丝关注，笔者因此成为各行业头部平台的特邀专栏作者。在接下来的几年里，笔者有幸与超过100家To B企业的创始人和管理层进行了深度交流，并且开始有意地收集和整理行业专家以及头部企业高管分享的各种“干货”，目的是将这些宝贵的“干货”与个人从业经验相结合，总结并提炼出一些方法论。笔者希望能够将这些方法论分享给身边的朋友，促进彼此共同成长。

然而，撰写公众号文章或孵化SaaS产品的工作仍然存在一定的局限性。尽管能够在特定主题上持续输出观点和经验，但缺乏系统性，导致读者获取经验的效率不高。

笔者也常受邀为一些企业做关于SaaS销售和营销主题的分享，受到许多朋友和企业负责人的认可。他们建议笔者撰写一本关于SaaS销售与营销的书籍，将笔者多年以来在SaaS行业积累的知识系统性地输出。笔者接受了这个建议，这也成为笔者撰写本书的动力。

笔者通过整理和归纳自己在SaaS行业多年来的经验和思考，撰写了这本关于如何有效地营销和销售SaaS产品的图书。笔者希望通过本书，分享自己在SaaS营销与销售领域的见解，帮助更多的SaaS从业者提升专业能力和业务水平。

本书主要内容

本书旨在为读者提供全面的SaaS领域的知识以及销售、营销技能，帮助读者在这个快速发展的领域取得成功。本书共7章，各章内容简介如下。

第1章深入探讨SaaS的基础知识，以及SaaS与IaaS和PaaS的区别，还探讨了SaaS与项目定制化之间的平衡，以及在创业初期如何选择合适的SaaS“赛道”。

第2章重点关注SaaS产品经理的角色和职责，介绍SaaS产品管理流程和核心能力，以及关键的SaaS产品管理指标。

第3章引导读者了解SaaS市场调研的重要性，并介绍市场调研的方法和步骤，帮助读者更好地了解市场需求和竞争格局。

第4章重点讨论SaaS销售流程、销售指标和销售团队管理，帮助销售人员更好地理解客户需求，提升销售业绩。

第5章介绍十种有效的SaaS销售方法，并探讨如何选择适合销售人员自身的销售方法，帮助销售人员更好地应对不同的销售场景和客户需求。

第6章重点关注SaaS三大营销核心（增长营销、产品营销、内容营销），以及如何构建一个高效的SaaS营销团队，制定关键的营销策略。

第7章介绍SaaS营销策略的关键要素及重要性，以及如何制订SaaS营销计划和执行关键的营销策略，帮助企业更好地吸引和留住客户。

本书读者对象

本书的读者对象为SaaS行业各个岗位的从业者，包括SaaS销售专业人员、SaaS营销专业人员、SaaS客户成功专业人员、SaaS运营专业人员、SaaS产品经理、SaaS实施顾问，以及SaaS市场人员或SaaS创业者。无论是初入SaaS行业者还是资深SaaS从业者，都能从本书中获得实用的知识和技能。

本书主要特色

本书的主要特色体现在以下几个方面：

❑ 全面覆盖SaaS行业关键领域。本书涵盖了SaaS行业的各个关键领域，包括产品管理、销售、营销、市场调研等，为读者提供了全面的知识体系。

❑ 实用性强。本书内容具有实用性，个别章节包含了案例分析和实践经验，帮助读者将理论知识应用到实际工作中。

❑ 深入剖析核心问题。本书深入剖析了SaaS行业的核心问题，包括SaaS产品管理的流程、SaaS销售的关键指标、SaaS营销的关键策略等，帮助读者理解并应对实际工作中的挑战。

❑ 注重实践经验分享。本书通过案例分析和实践经验的分享，向读者展示了成功企业在SaaS行业中的成功之道，为读者提供了宝贵的借鉴和启示。

❑ 前瞻性和实践性相结合。本书不仅分析了SaaS行业当前的状况和现有的经验，还展望了未来的发展趋势，为读者提供了前瞻性的思考和策略，同时结合实践经验，使读者能够更好地应对未来的挑战。

致谢

撰写本书是一段充满挑战和收获的旅程，借此机会向所有在这个旅程中为笔者提供支持、鼓励和帮助的人表示由衷的感谢。

首先，感谢家人和朋友，在写作的过程中给予了笔者无尽的理解和支持。他们的陪伴和鼓励是笔者坚持下去的动力。

其次，感谢所有在SaaS行业工作的同行和朋友，他们的经验分享和专业建议为笔者撰写本书提供了宝贵的参考和启发。感谢他们的无私分享和支持。

最后，衷心感谢所有阅读本书的读者，希望本书能够为你们在SaaS行业的发展和实践提供一些有价值的指导。