第三节 纵向延伸的5个要点

要点1：产品外包、联合生产、加盟合作

农牧企业纵向延伸产业链，扩大生产规模，可与其他企业或个人采取产品外包、联合生产和加盟合作等方式，这样既降低了资本密集度和经营风险，又能发挥资源整合优势。

山东有些种禽养殖企业，就采用产品外包或合作生产的方式；一些典型的轻资产、一条龙模式、重经营的农牧企业，都有丰富的与其他企业联盟合作的经验。

山东柳河集团纵向延伸产业链，扩大生产经营规模，抓住了产业链关键的生产环节，积极建设与产品市场对接、与终端消费者联系的纽带。

山东柳河集团在发展肉鸡养殖一条龙经营过程中，投入巨资建设包括生产优良品种商品肉鸡的种鸡繁育场、能够加工全价精确营养的饲料生产工厂、高效率的肉鸡屠宰和食品加工厂；将肉鸡养殖交给当地养殖户，并与其签订养殖合作协议，为养殖户提供良种鸡苗、营养丰富的饲料，并保证全部回收养殖户的所有肉鸡产品。

山东柳河集团有选择性地在养殖旺区建设规模化的现代养殖示范场，指导和带动养殖旺区的肉鸡养殖户，提高他们的肉鸡养殖技术和管理水平；与养殖户结成肉鸡产品联合生产、共担风险、共享利益、共同发展的战略联盟合作伙伴关系。同时，不断强化生产过程管理，以满足肉鸡消费市场对产品日益提升的质量和安全要求。

当然，从经营目的来说，该企业还是为了在市场上寻找到更多使用自己产品的养殖户，与他们结成风险共担、利益共享的合作伙伴，形成企业稳定的客户群体，以便出售更多的鸡苗、饲料和兽药，使企业获得更大的市场空间。

要点2：引入市场竞争机制

引入市场竞争机制，消除经营管理中的惰性和低效率，改善绩效考核机制，建立员工绩效考核科学评价体系。

采用一条龙模式经营的企业要将发展战略目标分解、落实到纵向延伸产业链的各个环节中，让参与生产经营的每位员工，都知道自己的工作责任，节约每一份资源。

山东柳河集团纵向延伸产业链，加强肉鸡养殖一条龙经营，投入了巨资建设了优良品种的肉种鸡场、现代化规模养殖示范场、精确营养饲料生产加工厂、肉鸡屠宰和食品加工厂，组成了包括优良品种鸡苗生产、规模化现代标准肉鸡养殖、营养精确饲料产品加工、回收养殖肉鸡产品屠宰加工等一条龙生产经营。

该企业对上述一条龙的生产经营过程管理，引入了内部模拟市场竞争的管理机制，消除了员工的工作惰性和低效率，将企业当年的经营目标分解、落实到产业链的各个生产环节、各级管理人员和基层员工上。

（1）要求上述生产单位都要面向市场、走向社会，开发客户，销售自己的产品。

（2）允许本企业自建规模化标准肉鸡养殖场。受质量和价格影响，可以自己选择市场采购所需产品，不使用本企业的鸡苗、饲料和兽药。

（3）要求本企业自建的肉鸡屠宰场在收购本企业自建肉鸡养殖场的商品鸡时，一定要先确定收购价格，在养殖鸡舍前过磅收购毛鸡。

（4）推进全员绩效考核管理，将所有良种种鸡场、标准养殖场、饲料加工厂、屠宰和食品加工厂，以及各级管理人员和基层员工的绩效考核与本人的收入挂钩管理。

要点3：聚焦自己最擅长的产业环节

农牧企业纵向延伸产业链，扩大生产经营规模，不是把产业链的每个环节都做好，而是要把自己最擅长的环节做好。

农牧企业扩大生产经营规模，要选择产业链中自己最擅长、最适合自己专业特长和最有发展前景的生产环节，加大投入，着重掌控这一环节的有效资源，占领市场制高点，建立本企业最强的市场竞争优势。

国内一条龙经营的农牧企业扩大经营规模，大多是控制产业链的关键生产环节，做好自己最擅长的产品，增强质量管理，建立资源优势，打造企业的核心竞争力。

山东柳河集团纵向延伸产业链，进入肉鸡养殖产业领域，投资建设了优良品种的种鸡场、规模化畜禽养殖场、全价饲料厂、兽药生产厂、肉鸡屠宰和食品加工厂，形成了包括良种鸡苗生产、规模化肉鸡养殖、饲料加工、兽药生产、肉鸡屠宰和食品加工一条龙生产经营模式，很快扩大了生产经营规模。

但是，该企业非常清楚自己在全产业链中最擅长的生产环节还是饲料加工。

该企业从事饲料生产销售已有20多年的历史，按照饲料产业的布局，在全省乃至全国建立了100多家饲料生产加工基地，饲料产品销售网络遍布整个饲料市场。企业的管理人员、技术员、生产和销售人员经过多年的历练和磨合，已成为业界精英，在操控饲料企业的生产、管理和销售方面得心应手，在饲料产业已形成了一定的市场优势。

该企业进军畜禽养殖产业，建设现代化的畜禽养殖场，朝着饲料产品销售的方向，做推进科学化养殖、使用饲料产品的示范。山东柳河集团换了一个方式做饲料产品的推销，让养殖户更加放心地使用该企业的产品，从而扩大了市场占有率。

要点4：实现人才聚集和企业转型升级

农牧企业纵向延伸产业链，要从中间产品生产者转变为终端消费品的供应商，企业的产品、竞争对手、目标市场和客户群体都会发生巨大变化。企业要着手开发一系列的新产品投入市场，维护和管理好新客户群体，就要引进新的人才。同时，企业也要重新梳理和升级相应的组织架构、业务流程和管控流程。

山东柳河集团从2000年开始，全面引进美国先进的肉鸡养殖模式，在山东省内陆续建设了100多个规模化现代肉鸡养殖场。该企业从以饲料加工为主业转变为涵盖种禽繁育、肉鸡养殖、饲料加工、动保和肉鸡屠宰加工等一条龙经营的企业。

山东柳河集团的产品、市场、客户等都发生了巨大的变化，促使其加快了推进人才结构调整和资源配置优化的战略转型工作。

该企业高层管理团队认为，要做好上述工作，首先要加快引进畜禽养殖的专业人才，同时，要加强对转行进入畜牧养殖产业的员工的岗位技能培训。

该企业与山东农业大学、山东省畜禽研究所等单位协商，开展了相关的科研合作和人才培养工作，还与美国家禽养殖协会达成了技术引进协议。

该企业高管层认识到，经营畜禽养殖这个崭新的业务板块会遇到难以想象的困难。因此，企业加快组建了畜禽养殖事业部，对引进专业人才、培训养殖技术骨干人员、选择养殖场地、规划和设计养殖场的投资方案、确定预算和建设管理方式等多方面的工作做了相应部署，踏踏实实地推进企业向养殖产业转型、建设专业化技术和管理团队的每一项工作。

要点5：做好“公司+基地+标准农场”生产经营管控

农牧企业纵向延伸产业链，要做好生产流程管控。企业既要做好新产品研发和相关技术服务，又要推进“公司”的生产“基地”建设，指导养殖户建设“标准农场”，形成“公司+基地+标准农场”的经营管理模式，做好“公司+基地+标准农场”生产流程各环节的衔接和生产经营管理，为畜禽屠宰和食品加工提供优良的初级产品。

山东柳河集团建立“公司+基地+标准农场”的生产经营模式，推进科学化管理。该企业以抓好统领整个生产、经营和管理的“公司”建设为中心，在“公司”设置市场部、生产部、技术部、销售部和综合管理部，推动“基地”和“标准农场”的建设，加强“公司+基地+标准农场”的各项管理工作。

该企业设立的“公司”，一般由肉鸡屠宰加工厂的总经理负责，管理“基地”所有的良种种鸡场、规模化养殖场、饲料厂、兽药厂和与“公司”签订了合作协议的“标准农场”。

山东柳河集团所属“公司”肉鸡屠宰场做月度生产计划，安排“基地”的种鸡场为自建的规模化养殖场和与“公司”签订了合作协议的“标准农场”提供鸡苗；饲料厂为规模化养殖场和与“公司”签订了合作协议的“标准农场”提供饲料；兽药厂为规模化养殖场和与“公司”签订了合作协议的“标准农场”提供兽药；肉鸡屠宰场负责收购自建的规模化养殖场和与“公司”签订了合作协议的“标准农场”生产的商品肉鸡，经屠宰加工后由“公司”设置的销售部负责肉鸡产品的销售工作。

同时，山东柳河集团规定：

（1）“基地”种鸡场以鸡苗养殖的市场平均成本加2.5元/只的价格，给自建的规模化养殖场供应鸡苗；按“公司”与“标准农场”签订的合作协议供应鸡苗。

（2）饲料厂以市场认可的料肉比和产品平均配方成本，增加工费80元/吨的价格，为自建的规模化养殖场提供饲料；按“公司”与“标准农场”签订的合作协议供应饲料。

（3）兽药厂以产品生产平均成本加20%的价格，为自建的规模化养殖场提供兽药；按“公司”与“标准农场”签订的合作协议供应兽药。

（4）肉鸡屠宰场要在“标准农场”养殖成活率98%、饲料报酬率1.2以内、兽药0.5元/只的基础上，保证“标准农场”盈利1.5元/只，签订养殖生产销售合作协议。