1.1 今天的老板比任何时候都更需要销售管理

这是最好的时代，也是最坏的时代。改革开放四十年，中国实体经济迅猛发展，不经意间，中国GDP总量已超过日本，位居世界第二，人们的消费水平显著提高。这是创业者的时代，是中国中小企业难得的春天。然而，随着移动互联网设备的普及，铺天盖地的网络销售方式冲击着传统销售行业。在风光无限的网络销售背后，实体销售面临着一个不争的事实：如今的销售越来越难了。

我对销售培训领域的研究已有些年头，与许多知名企业的高层领导都曾有过深入的交流，这些业界精英、财富领袖们用一个个真实的数据，让我领悟了一个道理：实体销售的黄金期已经过去，在改革开放四十年后的今天，销售已经不再是传统的大兵团作战，客户也不再是只懂得接受的“上帝”了，方便快捷的移动互联网让客户对产品的了解比我们还多。

我常年在国内讲课，遇到过无数学员跟我抱怨，他们提到的最多的问题是：为什么我们的销售现在这么难？

难吗？很难，因为你不知道问题出在哪儿。手忙脚乱就会漏洞百出，竞争对手随便推你一下，对你而言就是致命一击。

难吗？不难，只要你认真听、仔细读、多实践，你就会发现，其实销售并不难做。既然销售并不难做，那么难的到底是什么？答案是销售管理。

为什么这样说？你必须先明白现在你的企业处于怎样的市场环境，这个很重要。我们说知己知彼百战不殆，对战场了解的重要性，有时候甚至超过了对竞争对手的了解。

1.市场环境恶劣，信任缺失

现在的销售市场如何？实事求是地讲，整体大环境不太好，这不仅表现在消费者信息渠道拓宽等方面，更表现在消费者与企业之间的信任缺失。如今，各种各样的商业欺诈让人防不胜防，层出不穷的侵犯消费者权益的事件也在不断挑战着消费者的接受底线，这些都极大地伤害了消费者对企业的信任。

试想一下，接到推销电话，你的第一个想法是什么？骗子，绝对是骗子！遇到上门推销的人，你敢轻易开门吗？在大街上、商场里遇到推销员，你是不是会像躲避瘟疫一样连连摆手“没兴趣！”。消费者如同惊弓之鸟，销售工作势必举步维艰。

2.成熟市场中大品牌根深蒂固，难以撼动

就像手机市场有华为、苹果、三星一样，现在任何一个成熟的市场都几乎被大品牌占据，想要进入并且占得一席之地难上加难。大品牌有非常强大的渠道优势，比如食品领域的康师傅，你随便走进一家商场超市，都会看到康师傅旗下的各种食品，但如果是一个无人知晓的品牌，想要像康师傅这样走进所有商场超市、进入消费者视线则很难。如今，消费者也非常认品牌，大品牌质量好、大品牌有面子、大品牌有保障，这些观念已经根深蒂固。这样一来，对于中小企业或者还没树立起品牌的大企业来说，想要在激烈的品牌竞争中求生，无疑需要花费很多力气。

3.网络营销带来的巨大冲击

2009年至今，淘宝天猫“双十一购物狂欢节”已经走过了十个年头。在这十年中，每一年的淘宝天猫的单日成交量都在翻番。从2009年的0.5亿元到2010年的9.36亿元，从2012年的191亿元到2013年的350亿元，从2017年的1682亿元到2018年的2135亿元再到2019年的2684亿元……无所不能的马云将所谓的“光棍节”变成了一次又一次疯狂的促销盛宴，取得的成果令人惊叹。

社会节奏的加快、网络技术的普及、电子商务的飞速发展，这些都对传统企业、传统销售造成了巨大的冲击。网上购物方便、快捷而且经济实惠，消费者不用再顶着烈日出门，或者裹着棉衣去逛市场。大到家具、家电，小到袜子、手套，网上的商品，只有你想不到，没有你买不到的。全民网购的时代早已经到来。

从消费者的角度和立场来看，网购的确极大地方便了我们的生活，然而从销售管理者的角度和立场来看，这无疑是一场难以醒来的噩梦。在网购方式异军突起的大环境下，传统销售势必面临更大的挑战。

那么，传统销售行业如何寻找突破口？今天的老板们应该怎样应对呢？

作为一个实战派销售专家，我一直在强调这样一种观点：99%的企业不是死在恶劣的市场环境中，不是死在强悍的对手面前，而是死在一塌糊涂的销售管理上；99%的企业不是没有人才可用，不是这些人才素质不过硬，而是老板没有人尽其用，没有让他们发挥最大的价值。

浙江宁波的赵老板是做销售出身，积累了一定的经验和财富后，自己创办了一家小公司。他一直认为实战经验才是出业绩的最可靠保证，其他诸如管理、激励等，都是虚的，在这些方面投入非常不值。所以，自公司成立以来，他手下的人始终处于一种“放羊”状态——你爱怎么干就怎么干，只要你能帮我把东西卖出去，把钱拿回来，你就是企业的“功臣”。当然，赵老板自己也没闲着，开发市场、面见客户、推销产品，忙得不亦乐乎。

结果怎样呢？由于赵老板只顾销售而无暇顾及管理，导致公司的所有销售人员都开始各行其是，整个企业流程混乱、问题百出，并且销售团队内部也相互“抢地盘”，直接造成了团队的不和谐。优秀员工一旦做出一点成绩，便带着客户和订单辞职了。一年下来，赵老板累死累活，公司业绩却始终不见起色，员工们抱怨连连。

在多年的咨询经历中，这样的案例我见过不少。作为老板，你要知道，你最需要做的不是到处去销售，而是要去做管理。今天的老板比以往任何时候都更需要学会管理，许多企业出现的流程混乱、业绩不佳、回款不畅、士气低下、费用高昂等影响企业生死存亡的问题，说到底都是老板的管理没有做到位。

所以，别再分不清自己的角色，别再舍不得在管理上付出人力、物力和财力，在做好销售工作之前，先把销售管理工作做好，这才是当下所有企业销售的出路。