1.6 把企业要销售员做的事，变成销售员自己要做的事

我们想象一个情景，一根不是很粗的绳子，放在桌子上，我们不借助任何工具，要怎么做才能让其向前移动呢？方法有两种，从后面向前推，或者在前面拉。不用实际操作，我们凭着想象就会得出结论，第一种方法不可能得到预期的结果。因为绳子很软，向前推，绳子要么乱成一团，要么转变方向，而在前面拉则可以轻松达到目标。

销售管理工作也是如此，销售员就像那根绳子，在后面推（批评、督促、惩罚）并不能从根本上解决问题，而且还会让销售员产生逆反心理，失去工作的积极性。相反，如果你能让销售员意识到努力向前是他自己的事，然后在前面拉他一把，那么他们住往能够爆发出惊人的力量。

任何时候，你都无法叫醒一个装睡的人。销售管理更是如此，很多销售员始终觉得自己是在为老板工作、为企业工作、为父母工作、为孩子工作，反正就不是为自己工作。所以，你不推他不动，甚至你推，他也不动，整个人干劲不强、积极性不高。这样的人做销售，业绩可想而知了。相反，如果能够转变他们的思想，把企业让他们做的事变成他们自己想要做的事，那么他们就会迸发出巨大的热情，这样一来，销售管理工作就会顺畅许多。

对此，我总结出了“三级火箭”管理体系。众所周知，火箭拥有三级推动系统，第一级决定火箭能否飞起来，第二级决定火箭能否到达顺行轨道，第三级决定火箭最终能飞多高，销售管理也是如此。

1.第一级推动系统：强化销售员为自己工作的观念

雷军对员工培训，尤其是新员工的入职培训十分重视。在新员工培训中，他经常这样告诉大家：“在你上班的第一天就要告诉自己，我在这里工作，我每天的工作就是来提升我的能力、增强我的经验，我不是为公司工作，也不是为老板工作。”

这其实就是强化销售员为自己工作的一种方法。管理，一方面是管人，一方面是管事，但事其实也是人做的，所以归根到底管理就是管人。而销售员的观念——是为自己工作还是为老板、企业工作直接决定了他们工作的结果，也就决定了销售管理工作的成败。

但在实际工作中，很多员工从不认为自己是在为自己工作，老板想要强化这种观念的确有些困难。在人群中，15%的人相信才能看得见，80%的人看见才能相信，5%的人看见也不相信。而老板要做的就是帮助员工看见，看见工作为他们带来的改变，让他们相信。这样才能强化“销售员为自己工作”的观念，才能最大限度地调动他们的工作积极性。

2.第二级推动系统：用共同的目标管理

我们无法让大家拥有共同的价值观，但可以让大家拥有共同的目标。

从创业开始，马云就始终强调：“不要让你的同事为你干活，而要让他们为我们共同的目标干活。团结在一个共同的目标下，要比团结在一个人周围容易得多。”所以，我们可以看到，马云的身边始终围绕着一批最出色的人，他们挥洒汗水，甚至在企业的艰难时刻也不离不弃，因为在他们看来，阿里巴巴终能实现他们共同的目标。

没有高薪、没有高位，就能让各路精英始终为集体的目标释放激情和干劲，这就是目标激励的魅力。我们试想一下，如果马云不懂管理，而他的员工也像其他企业的员工一样，认为自己所做的工作，完全是在实现老板的目标、企业的目标，那么阿里巴巴还会有今天的成就吗？必然不会！缺少了这种为自己工作的目标心态，员工的参与意识、主人翁意识都会减弱，而这势必会影响工作的效果，进而阻碍企业的发展。

所以，在销售管理过程中，老板们要注意，一定要让销售员们意识到，这不是企业的目标，不是老板的目标，而是所有人共同的目标，然后让销售员们看到实现目标后可能带来的变化，让其心甘情愿地做好自己的事情。

3.第三级推动系统：适度、有效授权

要想让销售员们把工作当成自己的事情，就应该适度地授予其一些相应的权力，如此一来，你会发现销售员们的潜力超乎你的想象！

在一次培训中，一家企业的销售总监跟我讲，他做得最正确的一件事情就是将手里的权力部分下放给了他的销售经理。有了这些权力后，他的销售经理从原本只有七分的干劲涨到了十分，能力提升非常显著。而他自己也因此有了更多的时间去做战略、运营、统筹等更重要的事情。

每个人都具有无限潜力，关键看你怎样去开发。用好这套“三级火箭”管理体系，有助于中小企业的老板们调动销售员的工作激情，把自己希望销售员去做的事情变成销售员自己想要做的事情，这种改变所带来的力量足以让一个销售员从平庸走向卓越，而这也必将给企业带来实实在在的回报，是销售管理的最高境界。