前言
为了使本书对企业的销售组织建设发挥更好的作用，我们专门设计了一套“企业销售组织健康度评估测试”。此前，结合本套评估测试，我们进行过一次小规模的测试，我们将借助该测试的结果及对其的解读先与大家一起来了解一下本书的主要内容。
在本次测试中，我们一共拿到了32份有效问卷，企业销售组织健康度评估测试的总体得分情况如图0.1所示。
图0.1
虽然测试结果不太理想，但是我们认为这基本符合目前国内企业销售组织的情况。
另外，在测试中出现了一个有趣的现象。我们在最后提了一个主观问题：“您填写时的感受如何？”打分越高的人，越觉得在答完题之后能引发他的思考；而打分越低的人，越觉得题目的设置有问题。
这恰恰反映了我们想说的第一个重点：这套评估测试不是用得分来判断企业销售组织的健康度，而是看企业销售管理者的意识状态是怎样的。
在本书中，我们提到一个核心观点：体系化的销售管理不是职位的设置，而是在销售管理者的头脑中有一种销售体系的意识。只有想到了，想对了，才有可能做对。
如图0.2所示，我们从以下五个维度对企业的销售组织进行了评估：
• 主脉络（战略—销售策略—销售机会—销售任务—销售行为）。
• 销售管理。
• 市场营销。
• 销售建设（销售人员培养）。
• 销售支持（销售绩效）。
图0.2
得分比较高的两家公司如图0.3、图0.4所示。
图0.3
图0.4
在测试的时候，这五个维度的重要性并不是相同的，其关系也不是孤立的。其中，“战略—销售策略—销售机会—销售任务—销售行为”这条主脉络是核心。我们认为，如果一个销售团队不能认可公司的战略，不能制定相应的团队销售策略，不能明确关键的销售任务，不清楚有效的销售行为，就不能很好地为企业创造利润。不明晰公司的战略，甚至对公司的战略有误解，没有相应的策略，都是造成销售团队效率低下的重要因素。所以，方向正确是非常重要的事情。
图0.5显示了得分大于45分的前九家公司的五维度评估对比图。通过对比图我们发现，大部分公司在主脉络方面的得分还是不错的。
图0.5
从图0.6所示的主脉络得分中我们可以看出，各家公司的情况各不相同，甚至出现了一个负分。在这里，有一个真实的故事可以分享给大家。在2018年年初，一家公司组织了中层领导就公司2018年十大重点事务进行了为期一天的讨论，然后把讨论结果拿给领导看。看了讨论结果后，领导大怒，因为有六项评估的结果与领导的认识是不同的。大家想想，如果没有这次沟通，发现不了这些差异，在后面的实际执行过程中会出现什么情况呢？领导觉得你懂了，你也觉得自己懂了，可是怎么做都不对，领导还不满意。所以，主脉络搞不清楚，做其他事都是在做“无用功”。不过，在实践过程中，我们可以用其他方法在某种程度上解决这个问题，那就是加强销售管理工作。
从图0.7中我们不难看出，各家公司的销售管理得分还是不错的。销售管理也是五维度评估中得分最高的一个维度。但是，这五个维度不是孤立的，是有联系的，如果销售管理的得分高，但是市场营销维度、销售建设维度、销售支持维度的得分太低的话，那么销售管理工作也会面临很多困难。对于销售人员而言，销售管理可能是一种负面压力，尽管你的管理方法和手段是对的。
图0.6
图0.7
大家可以看看两家五维度得分较高的公司（见图0.3和图0.4）。这两家公司在主脉络得分还可以的情况下，销售管理得分非常高，而且销售建设得分也比较高，甚至两家公司的市场营销得分也比较高（得分最高的公司比较特殊，其团队只有销售总监和销售人员两人）。
这就是我们要说的第二个重点：销售管理是体系化的，不是单纯靠在某个维度发力就能变好的。
接下来，我们看看市场营销维度。从图0.8可以看出，对于大多数面向企业客户进行销售的企业，在市场营销方面的工作主要还是开展会和印制宣传册，缺少有效的市场活动。B2B市场营销的主要任务包括：
• 提升产品品牌在客户和用户中的认可度和接受度。
• 针对具体的目标客户和行业展开相应的市场推广活动，如展会、研讨会、路演等。
• 通过各种渠道获取更多的商机和销售线索，如行业协会、客户商会、合作伙伴等。
• 为销售队伍提供各种辅助性资源支持，如政府、行业协会、行业领军人物等。
• 提供目标市场发展动向、趋势的反馈；将这些信息提供给产品研发部门和销售人员做参考。
• 引领（区域或行业性）行业发展（标准、趋势），并引导客户共同发展。
我们曾经在2016年帮助一个客户做了一次直播形式的市场活动，第一次直播就有2400人同时在线，真的超出了我们的预期。一直到现在，该客户每周都会做一次直播形式的市场活动，基本上都有一千多人在线。活动很简单，就是专业交流，这也使该客户的市场竞争力大大加强。
如果市场活动跟不上，销售线索拿不到，销售人员将更多的精力放到了挖掘线索上，怎么能够提升销售效率和效果呢？这就是我们为什么说，销售管理者在接手业务后，首先要做的是与领导达成战略共识，其次分析、规划目标市场，最后制定销售策略。只有这样，销售人员行动起来才有方向，有了反馈之后才能够有对照的依据。
图0.8
图0.9给出了销售建设（销售人员培养）维度的得分情况。从测试结果来看，这也是得分分化最大的一个维度。
很多销售管理者觉得销售人员这不行、那不好，这真的是因为销售人员的业绩不行吗？“其实，是因为他们不会，甚至不愿意去帮助销售人员，因为那样会很累，帮助别人和自己做单子是两回事。”这是我发的一条朋友圈，主要想说：对于销售管理者来说，管理销售团队和培养销售人员所需要的能力是不同的。我们在课上做销售教练演练的时候，最大的问题就是在五步练习过程中，基本上到第三步，销售管理者就回到了平时的销售管理状态，也就是给销售人员出主意，甚至大包大揽地进行指点、决策，而不是开发销售人员的自我思考能力。
图0.9
大家都说招聘难，当然了，好的销售人员要的薪资一定高。那么怎么办，只能自己培养。阿里巴巴的“中供系”很牛的原因在于，其销售人员都是自己培养出来的。“中供系”的“百日大学”用一半以上的时间来统一价值观和文化，不合格的人员被淘汰，留下来的人自然愿意接受培养和管理，然后即便用再笨的办法（一直灌输）都会有成效。
这也是我们要提的第三个重点：企业的销售组织要有自己的销售方法和销售知识体系。这并不是说要像IBM和施乐公司一样搞一套自己的方法论，拿市面上现成的方法论进行内化就好了。此外，企业的销售组织还要有基于销售方法开发的销售工具和案例沉淀。所以，在我看来，销售建设和销售管理同样重要，销售建设做好了，销售管理就容易了。
图0.10给出了销售支持维度的得分情况，通过测试结果来看，这个维度的得分是五个维度中最低的。大家似乎对绩效的情况都不满意，其实，这是因为很多公司设定的指标还停留在绩效考核层面，而不是绩效管理层面。
图0.10
绩效结果=工作行为×工作态度（情绪）
工作行为=行为方向（+/-）×行为效率（%）
工作态度=主动态度（+/-）×被动态度（+/-）
绩效结果=行为方向（+/-）×行为效率（%）×［主动态度（+/-）×被动态度（+/-）］
上述公式和图0.11说明了绩效结果是怎样产生的。图0.11说明了针对绩效结果的各个影响因素，你应该怎么办。
图0.11
这五个维度之间是有联系的，单独调整其中一项，并不会使企业的销售体系变得更好，这也是为什么我们总是觉得公司的销售组织有问题，但是改来改去还是不行。因为逻辑没有梳理清楚，无论怎么改，都无济于事。
我曾经了解过一位销售人员的困惑。这位销售人员销售多种产品。2018年，目标销售额是800万元，实际销售额是1058万元，成交量是260单；2019年，目标销售额是1500万元……两个月过去了，该销售人员完全没感觉了。我细问之下才知道，公司来了两位新高管，上来就把他的任务翻番了，然后就让他去干。这种情况在很多公司中都存在，属于典型的“年会老板一杯酒，整年销售跑断肠”。
后来我给这位销售人员出了主意：
• 高单价产品
• 高价值客户
• 深挖老客户
• 销售行为能力
为什么要出这样的主意呢？我们先来算一下：
2018年：4.07万元/单；260单/232天=1.12单/天
2019年：1500万元/4.07万元/单=368.55单；368.55单/250天=1.47单/天
在2018年的基础上提升销售额显然是不现实的，所以我给销售人员提供了上述四条建议，具体解释如下。
• 无论任务额是多少，你所拥有的时间是不变的，甚至更少了。
• 任务的目标高了，就要求在单位时间内产出更高的价值。
• 什么样的价格算是高价格？去年的平均订单额是4万元，订单额的分布情况是什么样的？（可以用Excel做一下分析）那么如果我们能把平均订单额提升到8万元是不是会比去年干得轻松一些？
• 公司高价格的产品都有哪些？都是什么产品？它们适合的目标客户群体是什么样的？高价格的产品能给客户带来什么价值？
• 如何找到这些高价值的客户？
• 在老客户中有哪些客户适合这些高价格的产品，并有这样的需求？毕竟，促成他们成交的成本要低得多。
• 基于高价格的产品和高价值的客户，需要销售人员具备什么样的销售行为能力？在去年，你的销售行为能力有什么特点，哪些可以保留，哪些需要改善？还需要你做什么？
所以，一个销售组织要从系统的角度去思考以了解应该如何发展销售团队。
这也是我们为什么说，销售管理者在接受业务之后，先要与领导达成战略共识，然后分析、规划客户市场，最后制定销售策略。同时，针对销售目标就销售人员的销售任务和销售行为进行管理和培养。只有这样，销售人员行动起来才有方向。
最后我们要说的一点是：作为销售管理者，你要有销售体系的思维意识，但是销售体系不是一蹴而就的，要先针对重要的、紧急的问题下手，然后将销售人员的培养贯穿于日常销售工作中。
为了更好地帮助大家阅读本书，我们提供了“企业销售组织健康度评估测试”，您可以发邮件至peixun_sun@163.com获取链接来参与测试，并结合测试结果带着思考阅读本书。
如果需要详细的测试解读，可以将测试人员的姓名（昵称）发给作者，我们将会给予您更详细的反馈。