为用户填补落差，构建产品与结果的关联

人们总是本能地相信用自己的眼睛观察到的东西，相信感官和感知的力量；总是假设自己足够聪明和警觉，能够分辨真假；总是对自己充满信心，认为自己能够区别聪明和愚蠢、君子和骗子、天才和抱着天才梦的人。“百闻不如一见”，这个公式指导人们去选择朋友、伴侣、值得信任的员工、顾问和领导者，帮助人们决定住在哪里、投票给谁、购买什么，它就在人类的DNA里。

如果不是这样，人类就无法正常运作了，人们将会失去自我，缺乏自信，提不起勇气。如果不相信自己的行为是由感官引导的，那人们可能永远都不会做出什么行为，甚至可能都不会下床。然而，虽然对自己洞察力的信念能使人果断地采取行动并甘愿承担预估的风险，但它也很容易使人受到幻象的影响。这是因为人类的认知充满了盲点，而大脑会自动填补这些空白。填补空白时形成的假设可能是合乎逻辑的，也可能就像沙漠中的海市蜃楼一样具有误导性。

请想想“快速翻动书页”这个简单的动作，它是动画和电影的“前身”。一连串的页面上画着影像的分解动作，例如动画《汽船威利》（Steamboat Willie）里的米老鼠。然后，页面被装订起来，使其能够被快速翻动，制造出单一、流畅的动画假象。这种错觉之所以奏效，是因为大脑填补了页面之间的落差，允许大脑“看”得比眼睛还多。

由于同样的机制，人们能够像孩子一样，在画出连线谜题的线条之前，就“看到”被暗示的图像。这样的机制，让人能欣赏印象派画作中莲花、稻草堆和家庭草地野餐的图像，毕竟，这些画作也都是由不连续的小点点组成的。这样的机制也让人在阅读时填补字与词、词与句子间的落差，让人在句子之间“看到”更宏大的想法、争论和故事。如果大脑不具备填补落差的天赋能力，那么现在这一页文字，在你看来就不过是白色背景中一堆黑色的弯曲线条而已。

魔术师利用了大脑连接感知点的过程，这个过程也被称为非感官补整。举个例子：如果看到一只狗的前半段身体在树干的一边，后半段身体在另一边，你的大脑就会描绘出树干后整只狗的形象，这就是非感官补整在发挥作用；然而，魔术师会想到，树干后可能有两只甚至更多只狗，也可能是两只半身的毛绒玩具狗，他甚至可能会无限“伸展”这只狗的长度或者将它“一刀两断”，这全都是利用真正看到的与所假设的之间的落差来实现的。

卡尼萨三角形

错觉轮廓是一种视觉假象，你的大脑因为线索而不是光的变化而用边际线填补了边缘的空白。关于错觉轮廓，比较有名的一个例子就是卡尼萨三角形（见图1-1），它是在1955年由意大利心理学家加埃塔诺·卡尼萨（Gaetano Kanizsa）设计的。

图中并不存在一个倒三角形，但你的大脑感知到了一个具体的形状——即使没有用线条框住。卡尼萨三角形是完形心理学的象征，而完形心理学的主要观点就是“整体大于部分的总和”。换句话说，在这个混乱的世界里，我们被各种视觉刺激轰炸，大脑则将知觉组织成意义。因此，当有不完整的物体时，我们就会把它们视为整体；在有缺口的地方，我们就会把它们的轮廓补齐，以创造出自己能辨识的形状。

假象在生活中的作用远远超出了你的想象。聆听交响乐演奏时，你听到的是单一且完整的乐曲，而不是60种单独的乐器的演奏。即使读到的是支离破碎的句子，你也能自动填补关键词，然后理解完整的内容。当吃了一口蛋糕时，你尝到的是整个蛋糕的滋味，而不是盐、面粉、蛋、奶油、牛奶、香草和糖的单独的味道。对蛋糕整体的印象可以很快盖过对某种成分的个别的注意力，除非你刚好是一位美食鉴赏家。毕竟，有些美食鉴赏家会特意训练自己注意整体味道中的个别滋味。

填补落差的认知倾向同样控制着人们解决问题与阅读文字的能力，让人可以利用确切知道的事物来对未知的内容进行假设，然后将那些假设视为可靠的事实。这很容易造成意想不到的后果，正如2016年某些英国选民为英国“脱欧”投出选票后发现的那样。在公投前，英国民意调查显示，大多数选民比较希望英国留在欧盟，这导致许多不满的选民假设自己的“脱欧”选票不会影响大局，而他们投“脱欧”票只是想借此表达对英国政府的不满。等到“脱欧”的票数胜出，许多选民后悔了。后来，一位BBC记者报道：“大多数选民表示，他们起床之后都在想‘我做了什么’，他们并不是真的期待英国脱欧。”

在商界，能特别留意实践与假设之间落差的企业家往往可以避免这种不受欢迎的意外，同时，他们也倾向于更有创意和前瞻性地思考。在创建提供云端存储服务的公司Box.net之前，阿伦·利维是一名儿童魔术师。利维说：“我们要仔细审视各种机构组织，找出自己缺少什么。要自问我们与这些组织的差距在哪里，我们的弱点是什么，该如何解决。”他表示，许多公司都犯了一个错误，那就是只专注于自己的强项。当然，认清自己的强项并发展、投资那些领域很重要，但同时，“还有一点也非常重要，那就是不断去了解自己为什么不成功，以及应该做些什么来改变这种状况”。换句话说，不要上了假象的当。

人们对他人的认识可能被误导得更加严重，只要去问问那些曾经被爱情冲昏了头的人，或者是曾经被朋友的“非典型”行为吓到的人，又或者是曾经被有魅力的推销员欺骗的人就知道了。无论你是否注意过，假象都在人与人的每一次互动、我们所做的每一个决定和每一件事中扮演着重要的角色。

所有类型的幻术家，从魔术师、精明的政客到有远见的企业家，都不会被假设与事实之间的鸿沟蒙蔽，而是会充分运用这基本的人性特质。他们运用这一点来取信、说服、激励和引导他人，塑造他人认为自己看到的东西，引导他人的感觉与信念。

英国魔术师达伦·布朗（Derren Brown）对此毫不隐瞒：“即便不是全部，魔术表演也在很大程度上依赖于表演者创造出一连串虚假的事件线索，而这些线索显然会导致一个特定的高潮。”他解说道：“魔术师创造出一种非常强烈的感觉，让人以为从A到B到C再到D，其中A是魔术的开始，D是不可思议的高潮。”然而，这种因果关系并不一定是真的。虽然它是由魔术师设计出来的，但“只存在于观众的大脑中”。也就是说，魔术就发生在人们已知的事和相信的事之间。

领导风格受到魔术影响的企业家还有一位，那就是卡恩德休闲食品的首席执行官丹尼尔·卢贝茨基，他在青少年时期也玩魔术。他说：

我最喜欢魔术的地方在于，魔术师在创造一些新的东西，一些令人惊奇的东西，一些不同凡响的东西……人们可以从魔术中学到很多基本的人际关系，学到如何与他人相处以及如何让他人注意到你想要什么。我试图创造魔术般的解决方案，并在公司所做的每一件事上跳出固有思路。从孩提时代起，我就学会了如何用出乎意料的东西给别人带来惊喜和快乐。

当我让肖兹目瞪口呆时，也是这股力量震撼了我。但实际上，早在这之前，我就知道魔术对我有股魔力。小时候，我读了一大堆关于魔术的入门书籍，比如《魔术之书》（The Klutz Book of Magic）、比尔·塔尔（Bill Tarr）的《魔术手法技巧教学》（Now You See It，Now You Don't！）、纸牌手法的“圣经”《纸牌圣殿之路》（The Royal Road to Card Magic）。整个青少年时期，我练魔术练得入迷。后来，作为哈佛大学的大一新生，我去听了伟大的魔术历史学家瑞奇·杰伊（Ricky Jay）的演讲。

那天下午，哈佛大学那栋爬满常春藤的阿加西剧院挤满了人，这位传奇魔术大师的粉丝们兴奋地发出各种声音。演讲的主题是19世纪与20世纪初期的版画，与杰伊在哈佛蒲赛图书馆策划的“幻觉的意象：19世纪的魔术与骗术”展览密切相关。在演讲中，杰伊提到了魔术师“伟大的赫尔曼”“伟大的卡特”以及程连苏的故事，一般人都认为这几个人具有超能力。

我深受杰伊的启发，于是在这场演讲后的第二个星期，我将“魔术师和杂耍表演者的历史”选为了主修科目。在接下来的几个学期中，我学到了魔术与指引情绪、思想之间的特殊关系，而这已远远超出了书本的范畴。