情景7：以送材料为契机，进行拜访
拜访客户，特别是拜访陌生的客户，对保险销售员来说，意味着机会，但也意味着挑战。聪明的保险销售员会为自己创造契机进行客户拜访，比如，送一些保险新产品的材料，还可以向准客户介绍一些卡单式意外伤害险，让准客户先试用一下，并借此机会，向准客户进一步沟通保险的重要性，让其改变对保险的态度，从而慢慢将准客户培养成大客户。
情景解析
保险销售行业的精英都是经过创造各种拜访的契机锤炼起来的，送材料是一种让准客户没有防备心理的、比较舒服的契机。
除了产品材料外，销售员还可以根据准客户的实际情况送各类资料，主动将准客户的节假日变成自己的工作日，挖掘、培养自己的客户，保持联系，培养情感，增加准客户的信任感，为推销保险产品做前期铺垫。
帮您支招
1.保险销售可以利用节假日送材料的契机，在人流量大的地方摆咨询台。咨询台上可以摆放这个城市的旅游简介、交通路线等休闲观光资料，还可以摆放一百元左右的意外险产品，准客户索要资料的时候，可以留下准客户的联系方式和简单资料，这样，以后再做进一步保险产品推销的时候，准客户接受的可能性会比较大。
2.给准客户送资料的时候，保险销售员最好要做到以下几点。a.了解对方以前是否买过保险产品；b.询问对方或者其家人是否有保险需求；c.给对方留下好印象，争取下次见面。
应该这样说
●“麻烦您记一下，这是我的联系方式，如果有什么需要，可以打电话联系我，谢谢！”
保险销售员一定要记得在给准客户的资料上的显著位置标明自己的联系方式，方便准客户跟自己随时联系，不可忽视这一细节，这样才能积累更多的客户资源，取得更好的工作效果。
●“麻烦您留下微信联系方式，我会时常在朋友圈发一些实用的保险产品信息，如果您有什么需要，可以及时联系我。”
保险销售员一定要抓住各种契机，外出就餐、乘车、晨练、逛商场等，将接触过的准客户发展成自己的客户，即使是这些简单的话，不要怕重复说、重复做，更不要怕被拒绝，只有坚持了，不管对方是否拒绝、是否投保，至少对方已经不是陌生客户了，推销保险产品的机会就大了。
不要这样说
●“如果您觉得这款保险产品对你比较重要，请考虑签单！”
长假期间，正是准客户休息放松、心情最好的时光，保险销售员在拜访对方的时候，不要将签单时刻挂在嘴边，这样勉强的销售方式很容易给对方徒增烦恼，破坏对方休假玩乐的大好心情，给对方留下不好的印象。
保险销售员可以先将对方发展成准客户，然后，顺其自然地签单，或者在后续的沟通交流中完成签单。
●“请问，我们可不可以成为朋友呢？”
保险销售员在同准客户交流沟通的时候，问话不要太机械，不要让对方明显地感觉到你的功利色彩，这样，即使保险销售员送资料对对方来说是一件有意义、有帮助的事情，也有可能让对方掉头就走。相反，保险销售员要主动向客户介绍保险产品，引导客户了解保险的价值。