制造临场影响力

几年前，我所在的部门召开了一次实验室会议。在会上，我受到启发，对关于剖析心理学对存在力的影响的研究产生了浓厚的兴趣。

那天，访问学者拉克希米·巴拉钱德朗（Lakshmi Balachandra）就一些新的数据征求大家的意见。她那时一直在研究企业家如何通过演讲说服潜在投资客户，以及这些投资客户的反应。她精心分析了185个风险投资演讲的视频后，进行了语言和非语言因素的全面分析，最终得出的结论令她大吃一惊。判定谁会拿到投资，最重要的因素不是演讲者的资质或者演讲的内容，而是演讲者在演讲过程中展现出来的自信、放松的状态和激情。那些演讲者并没有把这短暂而宝贵的时间浪费在担心别人将如何看待自己上，因此也就不会遇到楼梯精灵，因为他们知道自己已经做到了最好。换句话说，这些成功人士都在尽全力地表现自己，人们也通过他们洪亮的声音、极具表现力的手势、自信的表情等真切地感受到了他们的存在。

这一发现让在场的很多人感到十分困惑。那些大规模的投资决策真的仅仅取决于演讲者的表现吗？仅仅是因为他们的个人魅力吗？

我听了拉克希米的发言后有截然不同的看法：我猜想演讲者展现的特质——自信、放松的状态和激情——代表了他的项目的投资价值，比语言更有说服力。这种特质代表他充分相信自己的项目，相信自己将项目付诸实践的能力，而这种能力反过来也印证了这个投资项目本身的价值。

有时候我们很容易做到胸有成竹，表现得热情而自信。正如拉克希米和其他人的相关研究所表明的那样，这一点非常重要。它可以预测哪些人可以获得投资，也可以预测面试官对应聘者的评价，以及应聘者能否接到最终的录用通知。我们如此看重这种个人特质是正确的吗？这是不是过于注重表面了呢？最终的投资决策和录用表明并非如此。事实上，积极的自我认可是获得成功的一项重要指标。研究人员在对企业家们进行调研的过程中发现，通过这种个性特质可以了解他们努力工作的动机与意愿、面对挫折时的毅力、思维的活跃程度、鉴别机遇和创新理念的能力，以及他们的主动精神和创造力。

而且，企业家们的热情具有极强的感染力，能够激励共事者更加努力、更加自信、更加热情、更好地表现。另外，人们通常会认为那些没有表现出这些个性的企业家和应聘者缺乏自信、可信度低、沟通效率低，最终将会导致执行能力差。

我们倾向于信任那些胸有成竹、热情而自信的人，因为个人特性是很难伪装的。当我们勇敢、自信的时候，我们的声音听起来就会很真实、让人放松；当我们顾虑重重、举棋不定的时候，交感神经系统就会处于“战或逃”的高度紧张状态——声带和横膈膜收紧，热情就会受到抑制。如果你曾经唱歌时怯场，你就能体会到这种感觉：你发出的声音又细又尖，和你想象的完全不一样。

当我们试图努力伪装出自信或者热情的时候，其他人就会察觉出异样，虽然他们未必能够准确地说出问题所在。事实上，当应聘者过于用力地通过非语言的策略（如假笑）来赢得面试官的好感时会适得其反，面试官会认为他们虚伪且控制欲强。

我研究的是社会心理学，我积累了大量的证据，它们证明人们不断地因为细微的、有误导性的、错误的第一印象而做出有失偏颇的决定。此前我们已经了解到，第一印象通常是经不起推敲的，是危险的。我并不是要推翻这一论点。事实上，我更注重鉴别和了解这些破坏性的偏见。我想说的是，基于热情、激情和自信的第一印象很可能真的值得相信——准确地说，它是难以伪装的。当你的表现并非发自内心时，人们能感觉到；当你表现出真实的自我时，人们会有所回应。

 

先暂停一下，我想确认你能否跟上我的思路。到目前为止，本书并不是专门为企业家和高层管理者提供建议的书。你说服一屋子的投资人为你的项目投资的“存在力”，与你在会议上发言、请求加薪以及要求获得更多尊重时需要的“存在力”是一样的。

在写本书期间，我一直没有忘记那些和我分享自己的故事的朋友：斯里兰卡的尼曼缇，作为第一代大学生，她正在努力增强自信；亚拉巴马州的塞德里克在妻子患癌症去世之后，自己的健康也出现了问题，但他尽力少给其他人添麻烦；德国的凯塔琳娜，在结束了一段不健康的恋爱关系后，正在重新调整自己的心态；尼日利亚的乌度富尤正在克服身体的缺陷，尝试着参与班级活动；加利福尼亚州的妮科尔正在寻求更有效的方法与患有唐氏综合征（Down syndrome）的成人学生们沟通；卡拉奇的法丽哈努力把握进修机会，这些机会是她从来都不敢奢望的；巴西的马科斯正鼓起勇气创建一家小型家族企业；罗切斯特市的艾丽塔的脑外伤正在恢复中；印度的卡迈什在痛失亲人后正努力让自己的生活重归正轨。这本书是为你而写的，也是为他们而写的。

给我启发最大的故事，来自那些“需要更大的勇气和尊严来面对新的一天”的人：他们没有资源、权利和地位，很多人在困境中挣扎却无力改变现状。他们为了自己，也为了自己深爱和尊敬的人，正在努力让自己感觉到存在的力量。他们不仅在为获得一份优越的工作和大型风险投资而奋斗，而且他们一直试图通过用自身的力量来沉着应对日常生活中遇到的困难。

现在我们已经有了初步的认识——存在力是非常强大的，但是我们仍然没有回答这个更难的问题：存在力到底是什么？我们如何获得存在力？

存在力可以消除论断、去除隔阂、摘掉面具，以便与他人或者自身建立起一种真实的、深层次的联系。

——帕姆，美国华盛顿州

存在力是要你热爱你身边的人，热衷于帮助他们。

——匿名，克罗地亚

存在力就是无论什么情况下都要做自己，保持自信。

——阿布德贾尼，摩洛哥

我在网上提出了一个问题：“你如何定义存在力？”随后收到了大量来自世界各地的回复，以上只是其中的几个回答。虽然不同的人给出了不同的答案，但这些答案又有相似之处，这让我很吃惊。

也许存在力从目前来看还是一个模糊的概念，但显然它对不同的人有着不同的意义。它是关于身体上的、心理上的，还是关于精神上的呢？它关乎独立的个体，还是与他人相关？它是与生俱来的特性，还是一时的体验呢？

永恒的、超越性的存在力的理念发轫于哲学和意识的土壤中。正如玛丽亚·波波娃（Maria Popova）在博客中写到的：“存在力的概念源于西方的正念：一种以达观的意念来觉察生活的能力，并以此来应对我们的境遇。”20世纪中期，英国哲学家艾伦·瓦特（Alan Watts）普及了存在力的概念。波波娃解释说，艾伦·瓦特认为“人类的挫折感和日常焦虑源于我们对未来生活的倾向，而未来是抽象的”，并且“我们放弃存在力的主要模式是通过离开身体、撤退到内心世界来完成的。不断地权衡利弊、自我评估；各种想法、预测、焦虑、评判掺杂在一起，思绪万千；不断地探求体验的本质”。

基于诸多现实原因，尽管追求一种持久的、哲学上的存在状态是一个值得称道的目标，但这并不是我所说的和研究的目标。追求持久的“达观的意念”需要我们有一定的方法和自由来决定如何合理地支配我们的时间和精力，如何安排我们的生活。虽然我希望我们都能有那样的自由，但事实上大多数人都没有。这不仅因为我们要养家糊口、负担日常的开支，也因为没有人的大脑能够完全排除杂念，静下心来读完一整页书，或者耐着性子与人交谈5分钟而毫不分神。这真的很难。因此，我们必须找到另一种方式来感受自己的存在和强大。

正如我在前面所提到的，存在力使我们能够领会并能自如地表达我们真实的想法、感受、价值和潜能。它不是一种永久的、卓越的存在模式，而是一种时时刻刻都在变化的现象。

当我们感觉个人力量很强大的时候，存在力就出现了，它让我们敏锐地察觉到自身最真实的感受。在强势的心理状态下，即使身处通常让我们感到有极大压力和无助的环境中，我们也能保持存在力。当我们感觉到存在力的时候，我们说的话、面部表情、肢体动作都浑然一体。这种内在的和谐是可以感知的，因为它是真实的。这也是它让我们难以抗拒的原因。我们寻找存在力不是为了发现自身的领导能力、发掘自己外在的潜力，或者是刻意设计我们给他人留下的第一印象，而是为了和自己建立真实、有效的联系。

我现在所说的存在力源于变化的积累。你不需要走一条朝圣之路，在精神上有所顿悟，或者追求一种彻底的内心转变。这些都没有错，但是这些过于复杂，它们追求的是大转变。对很多人来说，它们过于抽象和理想化。

存在力关乎日常琐事。我敢说，它甚至很普通。所有人都能做到，只是在很多关键的时刻，当它暂时从我们身边溜走的时候，大多数人仍然不知道如何将它召唤回来。

一家权威的科研机构从心理和生理机制的角度对这种短暂的存在力进行了分析。对我们来说最有用的一点是，我们可以调整这些机制。通过自我助推，逐步调整肢体语言和心态，我们就可以获得存在力。也就是说，我们可以通过自我引导获得存在力。从某种程度上讲，这是让你的身体来引导你的想法，我后面会再谈到这一点。

这种存在力可以帮助你获得更多传统意义上的成功机会吗？很有可能。但更重要的是，这种存在力将帮助你在承受巨大的压力时不再焦虑、害怕和恐惧，不必再带着遗憾、怀疑和挫败感离开。相反，你会抱着这样的想法勇往直前：我已经竭尽全力，已经充分发挥出自己应有的水平，并向他人展现出了真实的自我，也向自己展示了真实的自我。

我们总会面临新的挑战、难以适应的新环境、扮演的新角色，这些会导致我们的心态失衡，引发焦虑，迫使我们重新审视自己：我们是谁？我们该如何与他人沟通？为了保持存在力，我们不得不把这些困难当作机遇。存在力不会永远留存或者永远消失，但有时我们也会因失去它而不得不重新开始，这些都很正常。

所以，让我们考虑一下这些理念，看一看它们是如何遵循科学规律的，我们不仅要把它们应用到生活中去，我们还要把它们应用到应聘或者申请学校的面试中，应用于罚点球时，应用到向同事或者朋友提出棘手问题的过程中，应用到我们怀着忐忑不安的心情提出新想法的过程中。这才是我们应该利用存在力的方式，也是我们学习如何获得存在力的最大的意义。