三、多元化战略促成全国营销渠道

联想的多元化战略虽然未能达到预期目标，但在这个过程中，却催生了多元化渠道。

1999年，联想启动多元化发展战略，拟以公司战略和业务群的需求为导向，加大研发的投入，建立具有前瞻性的产品规划能力、研发能力及研发管理体系。在公司层建立竞争力的保障体系，并使该保障体系能被各业务群所继承和发扬。坚持贯彻人才意识，建立科学系统的人力资源管理体系。

2000年，联想首次进行正规的、大规模的企业战略发展规划建设。按照规划，联想的企业愿景是：到2003年实现600亿元人民币销售额，2010年成为全球领先的高科技公司和全球五百强之一。企业的使命是：为机构和个人提供信息、服务和工具，使人们的生活更加便利、有效和丰富多彩。联想重构了组织架构来实现这个目标，创建消费IT、IT服务、企业IT、信息运营、手持设备、合同制造六大业务群。业务群下辖事业部，最大的企业IT拥有7个事业部。

作为中国最大的电脑生产商，联想集团在北京、上海和广东惠阳各拥有一个现代化的生产基地，生产的产品有：笔记本电脑、台式电脑、掌上电脑、打印机、服务器等。电脑的年生产能力可以达到500万台，同时大规模的手机生产基地建在厦门。其投资区域的多元化和生产产品的多元化，配合高效的营销能力，在中国信息行业占据了领先地位。

联想凭借汉卡立身，以联想微机打天下，依靠销售网络实现产品价值。因此，联想在由“技工贸”战略转向“贸工技”路线后，就变成一个渠道为王的企业。为此联想一直致力于压缩渠道长度，使渠道扁平化，达到信息传递快、客户满意度高、更多的渠道盈利、更好的盈利空间的目的。

（一）复制PC销售模式

自从采用分销模式后，联想将其发挥到极致，一切照搬。当然，在手机销售上却未尽如人意。

在“多元化产品”销售方面，联想也依葫芦画瓢尽量复制PC渠道做法。比如联想激光打印机也基本上采用PC销售模式：对于大客户市场的销售，采用客户经理加服务商模式，同时设置客户代理商；针对中小客户市场，采用分销商加零售商，以及分销商加经销商两种销售渠道模式。

事实上很多公司大体上使用的模式差别都不大，但是联想更注重渠道的发展壮大，能够帮助渠道不断进步。联想可取之处是不和渠道抢客户。联想也有直销的客户，但这也完全是为了满足客户的需求。很多大型企事业单位希望能够直接和厂商合作，以达到价格低、反应迅速、服务到位的目的，因此针对有这种特殊需求的用户联想会采用直销的模式。其他没有这种需求的客户联想就会和渠道共同开发维护客户，比如联想的客户经理会和渠道一起拜访客户，一起做客户关怀活动，最终销售却交给渠道完成，帮助渠道去盈利。

联想会给渠道很多支持，其中最重要的就是资金支持。联想有信用体系，达到一定要求就会提供长期和短期信用，帮助渠道周转资金，扩大规模。联想除了给渠道提供资金，还给渠道提供人力和物力，比如人员培训、人员支持。联想有着庞大的督导体系，目的就是帮助经销商提高出货能力。在物质方面，联想不仅会支持渠道做广告，即使自己做广告也会附带渠道名称、联系方式等。就是因为联想不断支持营销渠道建设，不断给渠道以发展的动力，所以渠道也在不断跟随联想成长壮大。

从2001年起，联想开始探索并尝试在已有发展壮大的分销为主业务模式基础上，开辟另外一条针对行业销售的大客户模式，直到2004年初具端倪。据此联想将业务模式分为关系型与交易型两大模式。前者主要针对政府、教育、金融、电信等行业客户，其特点是单点采购量大，会持续采购，使用需求比较复杂，需要良好的客户信任关系以建立长期的持续合作，联想内部称之为R模式。后者主要针对家庭、中小企业等消费者，其特点是客户数量多，单点采购量少，不持续采购，以分销模式为主，联想内部称之为T模式。两类客户的产品偏好、采购方式、决策方式及服务内容等都各有不同。联想在销售模式上是很下工夫的，之前有“两条腿走路”的分销直销兼顾模式，现在又有独创的R、T“双模式”。而R、T“双模式”则成为联想多年来在业界所向披靡的利器，它帮助联想逐渐成长为业界王者。

联想打印机客户就是R模式的典型体现。凭借联想打印机多年的客户和供应商关系，联想形成了针对用户的完善的专业服务体系。联想的专业服务使得联想和用户的关系具有比较大的黏性，长期的合作关系使得这种商业模式非常难以复制。公司在长期发展过程中，通过提供优质服务积累的客户群体为联想公司开拓市场提供了一定的优势条件，使得联想打印机可以首先从行业客户中的大客户做起，通过树立良好的品牌和形象，向企业行业不断渗透。以最为关键的客户资源为例，联想历年来积累了大量的中石化、中海油和国航等不同行业大客户资源。为行业客户提供产品和服务的经验及积累，使得联想拥有了大量的忠实大客户，这些大客户自然成为联想产业链上价值交换的重要伙伴。

（二）联想服务伴随阳光而来

无论是PC还是激光打印机或是其他产品，联想都拥有业界规模最大的联想客户联络中心，专门设定的大客户服务专线400-810-6666，专属电话服务经理提供全天候电话支持服务，确保客户在第一时间得到专业的电话咨询服务。联想拥有中国规模最大的服务网点——2000多家服务网点，全国任何地点实现100%上门服务，无论是在北国边陲小镇，还是在西疆雪域高原，或者是遥远的南海群岛，有阳光的地方就有联想服务的身影。联想拥有10000名通过国家工信部权威认证的服务工程师，其中805名工程师达到CompTIA国际权威认证标准，另外330多名工程师通过MCSE、CCNA等两类以上权威认证，为解决用户问题提供强大的技术支持。联想服务于2008年3月创建“三网合一”业务模式，这是业界首创的以网络服务为中枢的新型三网合一的网络服务模式，它将电话、网络、服务站这三套独立的体系，利用网络整合成一个大的服务平台，共享客户信息，联动服务流程。通过“三网合一”，为用户提供360度全方位关怀。

虽然联想早期的多元化战略曾经一波三折，欲速不达，但“有心栽花花不开、无心插柳柳成林”。联想因多元化战略而催生的“多元化”营销渠道，构建了联想的全国营销渠道。与此同时，联想的产业链获得了全国布局。