1.4 如何更好地提升成功率——4点注意事项

上一节介绍了定位的5大定律，稍加留意就会发现一个现象：很多公司尽管做了定位或者找到了需求点，但是好像并不成功。这是为什么呢？

商业世界其实非常复杂，且不说各种传统的巨头林立，还有一大堆独角兽公司在旁边虎视眈眈。如果你以为只依靠一个有效的定位或需求点就能搞定一切，那你就想得太简单了。

以下4点注意事项，你一定要牢记。

（1）建立以用户为主的思维。要从外部思维（市场）开始，而不要采用自己的内部（自我）思维。营销，最核心的是要了解你的产品销售给谁。

（2）无论多大的市场，都要寻找精准的入口。只选出一个代表词，进行聚焦。定位就是牺牲。收缩经营范围将使你强大，而追逐所有目标将使你一事无成。请牢记：越聚焦，刀刃越锋利。

（3）不要直接在巨头已有的赛道上比赛。要找自己的独有特征，在新赛道上超越。

（4）定位一旦确立，一定要长期坚持。加以累积，才可以引爆。

我们看一下史玉柱自传中提到的最知名的保健品“脑白金”的案例，就可以发现非常符合以上思路，简直就像教科书一样。

史玉柱在刚刚开始推销脑白金的时候，经常亲自到用户中做调查。有一次他带着几个人在公园做实地调研，在和一些老人聊天的过程中，史玉柱发现老人们觉得脑白金挺好的，但是舍不得自己买，希望儿女能帮他们买。史玉柱一下子就知道了，原来要卖脑白金，不要卖给老人，而是卖给子女。一下子就把销售对象搞清楚了。

随后，史玉柱接着研究：中国有一个传统，如果给老人送礼就是尽孝道，特别是过年过节，不用说太多，就聚焦两个字——“送礼”，一下子把定位也搞清楚了。

得到这个结论之后，史玉柱就开始组织员工，来想怎么把这个“送礼”对儿子和女儿说出去，让他们记住。最后确定的话术就是“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”。其实这是个病句，但是病句是最容易让人记住的，同时这句广告里不断重复“礼”这个字，于是这个广告语也就这样确定下来了，如下图所示。

史玉柱的“脑白金”广告

确定这个广告语之后，史玉柱就说，这个广告语要坚持打，一直打十年不能变。广告最怕变，因为一变，前面的积累就丢掉了。最怕的就是打半年或一年就换掉，这样你前面花的钱基本上就全浪费了。

史玉柱自己总结：之前做巨人集团的时候为什么会失败？是犯了两个错误。第一就是喜欢各种新形式，广告经常换，没有长期坚持；第二就是定位错了，不够聚焦。在1994年的时候，一下子上了几十个产品，有药品、保健品，还有电脑、软件等。随后巨人集团就因为盲目扩张，陷入了破产的危机。