第6章 开诚相见，相互取得信任(2)
在整个过程中，索菲亚与飞机驾驶员并没有说一句话，但却利用眼神和飞机驾驶员进行了沟通。最后以高度有效的方式取得成功，这也是一种高明的“谈判”。
泰戈尔曾说过：“在眼睛里，思想敞开或者关闭，发出光芒或没入黑暗，静悬如同落月，或是像急闪的电光照亮了广阔的天空。”有研究表明，人们喜欢和眼睛睁得大大的人谈话，因为他们给人一种信任安全的表现，也有种被人尊重的感觉。而且睁大眼睛看着对方，会在无形之中传达一个很重要的信息，表示你对别人的话很感兴趣并想继续听下去。很多人知道眼神的重要性，有时会故意将眼睛睁得大大的，但是别人看到的只是虚假的诚意。
眼睛隐藏的信息
一所警察学校向FBI发出邀请，希望能派一位探员到学校进行一场演讲，山姆很荣幸成为这场演讲的人选。山姆在演讲开始前做了很多准备，但由于同学们的积极性不高，很少与他互动，他认为自己的这场演讲表现很差。就在想要放弃的时候，忽然看到台下有位女生眼睛睁得大大的在盯着他。山姆被这双大大的眼睛所鼓舞，情绪立即高涨起来。在接下来的演讲中，大家被山姆的演讲表现出的热情所感染，现场气氛变得活跃起来，演讲最后圆满成功。山姆去找那个女生道谢，而那名女生则告诉山姆，她之所以把眼睛睁得大大的，是因为她的位置太靠后了，听不到演讲的内容。虽然山姆得到的答案不是内心所想，在失望之余明白正是因为那名女生的表现给了他足够的信心，才有了这场成功的演讲。
一般情况下，人们在遇到自己比较感兴趣的事情的时候，会用眼睛真诚地看着对方，这样明确地向对方传达了自己的想法，容易赢得对方好感。对方感觉到了你对他的尊重，心情也会变得愉快起来，有利于谈判的顺利进行。
第三节 不要给对方过于强势的感觉
在谈判的过程中，想要自己占据主导地位，有时我们不得不采取强硬的态度。其实一个优秀的谈判者可以获得他想要的结果，并不需要表现出一种强势的态度。在谈判中威胁和责备别人，会使对方的自尊心受到伤害，会对谈判结果起到负面作用。即使自己的意见与对方的有很多分歧，都不要让谈判以可能会激怒对方的形式开始。
以柔克刚
在谈判这张利益的大网下，双方谈判者都会使尽浑身解数，来达到自己的目的。但双方都过于强硬的态度，不但双方意见得不到统一，而且还会影响谈判的氛围。但聪明的谈判者会采用一种较为平和的解决方式，既不会向对方过分显示自己的强势，又可以针对双方存在的分歧提出解决办法。
谈判者使用这种策略，可以有效地缓解双方因意见不和而造成的沉闷，心平气和地提出问题让对方解答。其实就像在编织一张网，把问题抛给对方，对方提出的解决办法恰恰是自己所想要的结果。所以，强势的态度容易引发情绪的不满，对谈判氛围造成不利影响，阻碍谈判的正常进行。
德国有家外贸进出口公司，由于货物运输方面的问题，要与国外买主进行合同上签订的交货条款进行交涉。其主要目标是希望国外买主取消他们自己确定的航空公司进行装运的规定，因为买主指定的这家航空公司在信誉方面存在一定的问题，如果运输中一旦出现问题，双方都要承担一定的责任。
为了避免这种情况的发生，德国外贸公司谈判人员在与对方谈判时，表示他们很希望买方在10个月就可以收到货物，但是还有些情况需要进一步商讨。这10个月包括有一个月是买方技术代表在工厂检验的时间。而问题的关键是在航运公司那里，德国公司代表对于选择这家公司货运没有发表特别意见，但是就其运输时间做了详细的解答。这家航空公司代理说，货物运到港口需要6个月，海关检验放行也要3个月，运到目的地也要一个月。再加上买方技术人员检测的一个月，加在一起就是11个月，期限是无法更改的，除非买方可以提供别的意见或者有其他运输途径。
买方虽然着急但对此也是束手无策，德国出口公司趁此提出三个方案，第一种就是买方取消一个月的技术检测；第二种是与海关进行交涉，看看可不可为这批货物做出特殊安排；第三种是取消自己指定的航运公司的限制。买方在不得已的情况下，只能选择第三种提议。因为为了保证货物的质量，是不可能取消技术检测这一环节的。而且与海关直接进行交涉，更是不可能的，在国与国之间的贸易中，海关是严格遵守法律执行的。所以，买方只能选择第三种方案，因为前面两种方案是买方很难做到的。
德国出口公司的高明之处就是他们要的结果就是让对方取消指定航空的限制，并没有直接向对方提出来，而是抛出问题及解决方案让对方自己选择。买方在接受提议进行选择的时候，就已经落入了对方设好的网里，德国出口公司理所当然地赢得了这场谈判。
从这个案例中可以看出，德国出口公司想要对方取消指定航空公司的限制，他们并没有强硬地告诉对方只有取消这个限制才可以在预定的期限内交货，而是采用了一种平和的分析问题并给出解决方案的方式，最后赢得了谈判。其实，谈判的本质是利益交换，如果只是强硬地告诉对方，你就可以得到想要的利益，那这不是一场谈判，而是命令。
适当的让步
谈判是双方为了达到自己所需而坐在一起商谈，也是条件相互交换的过程。谈判者不仅要想办法得到自己需要的，还要考虑到对方的利益需要。所以，在谈判桌上作出适当的让步是很有必要的。但让步不是没有原则的退后，要不然会被对方击穿你之前设定的谈判标准。而是在一定条件的基础上，灵活运用让步的技巧，用你所拥有的交换到你需要的。
周恩来总理曾经在中国与缅甸关于边境问题的谈判上，主张使用通过让步的策略来达成双方的协议。这一策略当然不是中国单方面自己的让步，而是在双方经过协商之后，共同做出的让步。在一次进行谈判的时候，中国答应撤回驻扎在两国边界的军队，但是缅甸军队也无权驻扎。在协议达成后，两国就处于了暂时的和平状态。在接下来的谈判中，双方对于此问题共同做出了一定的让步，才终于解决了这一难题。
沃顿商学院的教授斯图尔特·戴蒙德曾经说过：“谈判的真正内容对最后结果影响非常小，更能影响谈判结果的是参与谈判的人的目的、想法，还有他们对待彼此的方式。理智的谈判者可以让对方感受到自己的话有人倾听，被别人重视的感觉，他们用此来控制谈判进程。”
无论是为了长期合作还是维护本方的利益，在找准双方利益的聚合点的情况下，可以作出适当的让步。而且遇事要沉着冷静，因为感情用事只会将谈判推向深渊。所以，在谈判中不要过于强势，适当地收敛锋芒，不仅可以维护各自的利益，也不会使谈判走向一个不可挽回的境地。在谈判中找到双方利益的聚合点是一个高超的艺术，也是一项灵活机动的谈判策略。因此，让步策略在谈判中占有重要地位，它不仅关系着谈判发展的方向，还对谈判结果有着重大影响。
第四节 大智若愚，聪明地“装傻”
用“装傻”的方式智取胜利，是一种真正的技能。人的脑子反应一般情况下要慢于嘴巴，一旦情绪激动的时候，很容易忘记自己本来的目的，而且言多必失。在某些情形下，做到刚刚好就行，不要太过于出风头，适当地隐藏自己的实力。在谈判中保持沉默，懂得克制自己可以有效取得制胜的成果。聪明地“装傻”，可以使你看到许多人无法理解的东西，对待事情或谈判时会更加成熟稳重。
“装傻”带来的线索
在日常生活中，人们喜欢与那些看来傻傻的人说话，对他们没有戒备之心。因为在“傻瓜”面前，人们会变得放松很多，觉得不可以在聪明人面前说的，在这里什么都可以说。而FBI探员正是抓住了人的这一心理，为了从案件知情人那里得到更多的线索，一般会适时地采取“装傻”的策略。
史密斯是一名有着20年工作经验的优秀探员，也是美国联邦调查局里最厉害的双面特工。他在工作期间，为了赚取大量的金钱，出卖过多国的情报。随着国家情报的不断泄露，联邦调查局意识到自己身边藏着一个“内鬼”，FBI高层为了揪出这个间谍煞费苦心。但是由于史密斯行事非常谨慎，又是出了名的狡猾，所以调查多年都未果。
终于在一个多人组成的调查团的不懈努力下，史密斯的身份被揭穿。在整个案件的调查取证中，起到关键性作用的居然是一个看起来毫不起眼的“傻瓜探员”佩尔。正是由于他提供的线索，才找到了史密斯犯罪的证据。
史密斯虽然是个聪明厉害的特工，但他疑心很重，基本做什么事情都是亲力亲为，从不假手于人。他在联邦调查局除了他自己，几乎不信任任何人。但一人却例外，那就是“笨笨”的佩尔。因为像史密斯这样聪明谨慎的人，会让人产生一种距离感，一般都敬而远之。对于像佩尔这种呆呆的经常会犯错误的人，会让人产生一种安全、可靠的感觉。史密斯就是看中了佩尔的这一特质，选择他做自己的助手。和他在一起，史密斯会很放松，不再保持那么高的警惕性。
佩尔在成为史密斯的助手后，表现得笨手笨脚，基本上什么都不会做。每当史密斯让他去做什么事情的时候，他都会让史密斯告诉他该如何做，要不然他会把事情搞砸的。史密斯认为佩尔说话语言简单，说明他这个人思维方式也很简单。史密斯对此不但不生气，反而更信任他了。正是因为史密斯自以为是的聪明，最后却栽在了一个“傻瓜探员”手里。
人们之所以会对那些看起来傻傻的人容易产生信任，是人类的本性使然。人们一般在面对聪明人的时候，会有一种深深的挫败感。而傻傻的人会很认真地听你的讲话，容易激发那些聪明人讲谈的欲望，这时就会无意识地透露许多有用的线索。
聪明的“傻瓜”
在谈判过程中，对方会保持着比平时要高很多的警惕性。适当的“傻”可以使对方放松心情，慢慢地放下戒备，还会觉得你比较真诚，更加容易建立信任关系。但是，在谈判桌上“装傻”可不是一件简单的事情，一定要把握住度的运用。最好用简单的语言来表达自己的看法，让对方更容易接受，拉近彼此之间的距离。
在第二次世界大战期间，美国捕获了一名德国法西斯高级军官，他手里握有关于战争的重要情报。美国联邦调查局奉命要从这名德国军官这里尽快得到情报，由于战局紧张，这份情报至关重要。FBI探员们使出了各种招式，都没能从这名德国军官口中得到任何有价值的线索。
在大家快要放弃的时候，有位探员提议带德国军官去听一趟关于空军方面的培训课。因为这位军官就是空军的指挥官，对于空军作战是再熟悉不过。当然，这堂课是FBI特意安排的，在课堂上不管是讲解者还是听课学员都表现得漏洞百出。一开始德国军官并没有说什么，但没过多久他就再也忍受不了这场像傻瓜一样的空军培训课程。在愤怒之下，他指出了教学人员的错误，而伪装成学员的FBI探员也很积极地配合提问。在来来往往的问答中，这名德国军官在不知不觉间就把情报给透露了出来，FBI探员也成功完成了任务。
所以，适当地“装傻”可以减少外界带来的压力，松懈对方的意志。在一个不受外界打扰的环境下积极准备，出奇制胜。而且，不论是在谈判还是在正常生活中，尽量不要使用抽象意义的概念。最好将其转化为通俗易懂的语言表达出来，这样对方更容易接受，信任关系才较易确立。在谈判进行中，对于对方提的问题，可以稍微停顿一下再进行回答，这也是“装傻”的一种表现方式，同时又不被对方察觉到你的意图。