第14章 向你挑战（2）

这位大经销商找到了盛田先生，要求盛田交给自己一份关于这种小型收音机每年进货5000台、1万台、3万台、5万台，直到10万台的报价单。

如果朋友们碰到了这种事情会怎么做呢？努力地压低价格，无论如何也要拿到那个10万台的大单——天上好不容易掉下了这么大的馅儿饼啊！

可其实这恰恰是一些人没有成为总裁的原因，大家再次犯了线性思维的毛病，没有搞清楚我们的目的。

盛田昭夫明白，他作为索尼公司的副总裁所要实现的第一目的是保住订单，进而增加索尼的知名度。而在此之后的第二目的则是尽可能多地为公司带来利润，可利润却并不完全等同于销售额。于是盛田先生并没有像大多数人一样被突然而来的好事儿冲昏头脑，而是冷静地告诉那位经销商，自己需要一天的时间来考虑，明天才能将报价单交给对方。

在获得了对方的应允之后，盛田昭夫很快赶回酒店，认真地分析了眼前的情况。

的确，按照一般的思路，订单数量越大，给公司带来的利润也就越可观，但问题是当时索尼公司所拥有的小型晶体管收音机的生产能力只有每个月1000台。如果一下子扩大生产规模，新建厂房、采购设备、招募和培训员工需要投入的巨额资金不说，关键是万一第二年没有了这么大的订单，那么这一次急速扩张将会给公司带来许多不可预测的局面，甚至因此将公司带入险境。

就这样，盛田昭夫一直在接与不接两种选择之间犹豫不决，反复思索着这笔订单可能给公司带来的各种影响与所造成的后果，测算着价格与订货量之间的联系。

夜已经深了，盛田仍然没能想出一个既能获得这笔生意又不给公司带来麻烦的方案。他烦躁地在纸上乱写乱画，突然，一笔随手画下的U字形符号吸引了他的注意力。他的脑海中闪电般地产生了灵感。

按照现在索尼的生产规模，每年生产的小型晶体管收音机总量大概在1.2万台，那么如果以5000台为起订点的话，每年供应1万台给这家销售商是公司在不扩大生产规模，也不进行突然地再次投入所能做到的极限。

也就是说每年供应1万台小型晶体管收音机是在现有条件下公司所能获得利润的极值。而如果再多做供应的话，公司投入的成本就会造成失去利润，投入越大，短期内失去的利润与面临的风险就越多。

于是第二天，当盛田昭夫按照约定时间再次与那位经销商会面的时候，他将自己整理出的报价单交给了对方，并且笑着说：“我们公司有些与众不同，我们的价格在0～1万台之间的时候是随着数量的增加而降低。但在超过1万台之后，价格却又会随着订单数而上涨。就是说1万台以内，我可以给你们最大的折扣，超过1万台，优惠将随着数量的增加而越来越少。”

经销商翻看着盛田交给自己的报价单，听着对方的奇怪言论，感觉有些不敢相信。他从未听说过这种事情，甚至觉得面前这位矮小的日本人在与自己开玩笑。但毕竟在商场打拼多年，所以尽管很不高兴，他仍然压抑住了自己的怒火，向盛田说道：“盛田先生，我做了将近30年的生意，可从未见过像你这样的人。我买的数量越大，价格反而越高，这怎么可能呢？”

而盛田昭夫也早就预计到对方会有这方面的疑问，于是耐心地向他解释了自己制作这份报价单的思考方式。经销商最终明白了盛田的理由，对自己能找到这样一位严谨、冷静，而且实事求是的合作伙伴感到很高兴，于是愉快地与盛田昭夫签订了一笔每年1万台小型晶体管收音机的采购合同。

就这样，盛田昭夫利用自己善于发现那些隐藏在表面现象背后的真相的与众不同的思维方式，帮助索尼在避免无谓风险的同时，取得了当时所能达到的最大收益。

社交挑战法

我们在生活中必然会遇到一些任凭我们个人如何努力都很难解决，甚至是根本无法解决的问题，这个时候我们就需要去寻求别人的帮助。

“上山擒虎易，开口告人难”，这句流传于东方的谚语深刻地揭示了人们在社交方面普遍存在的恐惧感。

很多人都正如这句谚语中所形容的那样，在面对困难的时候不愿意去寻求可能获得的帮助。

许多人对这种正常的社会行为——寻求别人的帮助，望而生畏。他们认为独自面对并解决问题才是勇敢的体现，其实恰恰相反，不敢求助于他人其实正是一种自卑心理在作祟。

有社交恐惧心理的人经常会在面对困难的时候选择逃避。他们不去想方设法地摆脱困境，而是用“我不行，真的不行”来给自己找借口。可事实上，如果我们能够克服这种社交上的心理恐惧感，会发现许多我们原本认为“不可能”的事情，其实很简单。只要你略微动一动嘴，那些看似艰难的问题就会迎刃而解。

约翰·D.洛克菲勒是美国的实业家，超级商业大亨，美孚石油公司的创始人。他的从商之路也并非一帆风顺。每一次事业出现挫折的时候，洛克菲勒都能够通过他那份建立在强大自信基础上的高超社交技巧化险为夷。可以说社交能力成就了约翰·D.洛克菲勒，也成就了美国当今最为富有的家族。

幼年时代的洛克菲勒就显示出了出众的与人交往的能力，他曾经将自己捉到的小火鸡精心喂养，然后以远超其他小伙伴的勇气亲自拿到市场上去卖。这样他在12岁的时候就为自己攒下了50美元。

1858年，年仅19岁的约翰·D.洛克菲勒与他的第一位合作伙伴克拉克，合伙成立了克拉克·洛克菲勒公司，当时他们的主营项目是农产品。不幸的是公司刚刚成立，所在的地方就遭受了天灾，农田大面积受到霜冻的影响，几乎颗粒无收。当时，许多成立了很长时间的老资格农业公司都纷纷倒闭，刚刚成立的克拉克·洛克菲勒公司更是没有生意可做。

可由于洛克菲勒具有擅长与人沟通的能力，许多农民愿意信任他，纷纷找上门来要求以来年的谷物作为抵押与他们合作，前提是他们可以付给那些农民一定的定金，用以购买来年耕种所需要的基本材料。

洛克菲勒自然不愿意自己的第一次创业就这样草草了事，所以很想答应这些农民的要求。但当时他与合作伙伴克拉克两个人的总资产只有4000美元，其中1000美元还是他从父亲那儿借来的，因此根本无法支付如此多的定金。

这个时候，洛克菲勒那种不怕求助于人的强大社交能力再次帮了他的大忙，他主动开口向自己认识的一位银行总裁求助，详细说明了自己当前所遇到的困难和可能拥有的巨大机会。

最终，那位银行总裁被洛克菲勒的勇气打动，甚至完全没有要任何抵押，只凭借着洛克菲勒以“圣父、圣子、圣灵”的名义所发的誓愿，就给他贷了2000美元。

就这样，洛克菲勒以自己公司所能调用的4000美元与这借来的2000美元为定金，买下了当地大多数农民第二年的收成。第二年，公司的营业额达到了惊人的45万美元。而洛克菲勒本人也由公司的二把手坐上了第一把交椅，并由此奠定了此后洛克菲勒家族延续了150年的辉煌时代：无论是日后的美孚石油帝国，还是享誉全球的洛克菲勒风险投资公司，甚至是他的孙子美国前副总统纳尔逊·洛克菲勒，都得益于约翰·D.洛克菲勒的这一次成功求助。如果没有它，后边一切关于洛克菲勒家族的辉煌都不会产生。正如洛克菲勒的人生格言：“凡事都得试试，哪怕希望微乎其微。”

洛克菲勒的第一位合作伙伴克拉克曾经评价过他的行事风格：“如果有一分钱是属于我的，我也必须要得到，哪怕只有一分钱是客户的，我也一定要让他带走。”

这种斤斤计较的行为方式所体现出的其实是洛克菲勒在与人交往中无比自信的态度。他并不在乎别人怎么想，但总可以通过与人的社交将自己的想法贯彻到与他打交道的每个人的行为之中。

事实上每一位成功者，都拥有老洛克菲勒那样无比强大的社交能力。而这种不惧与人交往，不怕求助于人，甚至勇于将自己的精神通过社交传播给其他人的强大社交能力，其实也是可以通过训练得来的。而我们需要的仅仅是战胜自己的社交恐惧，尽管社交是一种对于成功非常必要的能力；害怕陌生人也是许多人共同存在的问题，但是只要我们战胜自己的心理障碍，通过一定的训练仍然可以掌握这种对自己的成功具有极大意义的能力。

最后，请大家切记惠特曼所说的：“这世上没有陌生人，只有我们还未曾认识的朋友。”

管理挑战法

每一位真正的成功者绝对不会是单打独斗，一个人扛起来的只能是自己的一片天地。而每一位真正的成功者都需要带领着一个属于他的团队。

当任何人在拥有了开口的思维方式、强大的社交与其他方面的综合能力，并且经历过了成功的风险之后，他所面临的问题一定是如何带领自己的团队取得更大的发展。这时他所需要的就是适合他与他的团队的管理方法。正确的管理，无论是在工业生产，还是商业贸易上，都会让我们取得更大的成功。

亨利·福特所建立的福特汽车公司在今天拥有着遍及全世界的巨大客户群体。可是他所取得的一切成就的基础仅仅是他发明了一套对自己的企业，乃至对于现在全世界的生产制造业都有着重大改进意义的管理方法。

福特T型汽车是美国福特汽车公司在1908年推出的一款汽车，它的第一辆成品车诞生于1908年9月27日。正是这辆汽车的诞生，开创了福特汽车100年的辉煌历史，也引领着整个现代工业翻开了崭新的一页。

福特T型汽车以其低廉的价格使汽车作为一种实用的私人交通工具走进了美国千千万万的寻常百姓家，美国也从此成为了“车轮上的国度”，开始了飞速的发展。

福特是如何让他的工厂生产出远比当时其他所有竞争对手都要便宜得多的汽车的呢？答案是福特采用了现代化的工业生产管理方法，以流水线装配代替了传统的个体手工制作。也就是说，从亨利·福特和他的T型汽车开始，所有的现代工业生产不再需要像以往一样要求每个员工都掌握全部的组装技术，完成全部的组装工作。福特要求每一位员工只需要掌握并且熟悉一两个简单的动作，比如拧螺丝的人专门负责拧螺丝，而将车轮插在车轴上的人则只需要不断地高效率地重复着搬起车轮再插上的简单步骤。

就这样，新型的管理不但极大地提高了福特汽车的生产效率，更为公司节省下了一大笔培训费用，从而使福特T型汽车的生产成本降低到了在当时看来匪夷所思的程度。福特公司因此走向了腾飞，美国从此被安上了轮子，而整个人类世界的工业水平也随着这一点小小的管理方式的改变，跨入了一个崭新的时代。

通过福特的故事，我们就应该明白，所谓的管理，不过是让团队中的每个人都发挥出所能发挥的最高效率，施展出为团队总目标的实现所能展现的全部优势，仅此而已。

所以无论是激励措施，还是部门之间默契而平滑的过渡与配合，一切管理的方式方法，都应该遵循着一条原则，那就是团结起团队中每一位成员，并且调动起他们每一个人最大的能力，发挥他们的长处，弥补他们的不足，最终让这个团队中的所有人共同形成一股可以战胜一切的强大力量。

当然，事实上我们每个人的性格不同，所以在管理之中也会有不同，会有更加适合每个人的管理方式，但是我在这里要给大家三个建议。

第一个建议是管理不要墨守成规，如同亨利·福特一样，当发现了一种可能让整个团队发挥出更大效能的方法时，我们完全不需要考虑这“是否符合传统”。因为很显然，传统未必适应当前，如果我们每个人都像一百甚至一千年前那样去遵循着所谓的“管理传统”，我们根本就不可能拥有现在的生活。而正是那些不断地打破着传统的人，将一次次变革带进了我们的生活，也由此将我们的生活改变得越来越方便与舒适。

第二个建议是作为一名成功的管理者，我们要用心去管理。这种“用心”不但包含着我们应该随时去认真地观察存在的问题、思考改变的方式，还代表着我们要经常去了解团队中其他合作者的想法与需求，并且多与他们沟通，让大家互相之间越来越了解，自然也就会越来越默契。人们应该相信的是，任何一位有着卓越才能的团队成员，都会拥有许多可以展示他才华的舞台。这个时候单纯的经济利益很难完全打动他——即便足够多，也未必是他真正想要的！所以作为一名优秀的管理者，我们应该去与他们沟通，真正地关心他们，了解他们的现实需求——无论是工作中的还是生活上的，也无论是对整个公司的运作有益的还是仅仅对于他们开展工作有益的。在了解了之后，只要不影响其他方面的，尽量地去满足他们，你会得到回报。

第三个建议是无论我们如何管理，我们所设计的管理方式一定要符合现实，既要尊重团队中大多数人的理念，又要符合行业内的规范，但最重要的一点是一定要适合我们自己的性格。因为只有符合了我们自己的性格，我们所设计的管理模式才不会被我们自己所轻易抛弃掉。

真诚就是最佳妙法

以真诚之心待人，我们能得到别人的信任，成为别人的朋友；以真诚之心待人，我们更能收获别人的真诚，为自己的未来赢得更多机会。

要让一个人真诚地接纳你，成为你的朋友，你也要拿出自己的真心。

台湾餐饮业巨头庄荣德是海霸王国际餐饮集团的创始人，他旗下的“海霸王火锅饺”和“甲天下汤圆”是闻名海内外的美食。而他之所以可以取得这么大的成就，与他为人真诚是分不开的。

庄荣德年轻的时候，曾经在一个饭店里做跑堂。每当遇到挑剔的顾客时，他总是非常有耐心地和顾客解释，用自己的真诚来换取对方的谅解。但其他的跑堂只会满腹怨言。有时候顾客心情不好，还会无中生有地故意刁难，就算这样，庄荣德也总是表现得非常真诚，不管顾客进门的时候是什么样的脸色，最终都会满意地离开。

有一年的春节，庄荣德在店里忙碌到半夜，已经快要打烊的时候，一个顾客忽然走了进来。他的手上提着好几个公文包，看上去非常劳累，他告诉庄荣德想要吃一碗暖胃的粥，但那时饭店的厨师已经下班了，只有一些简单的食物可供选择。

那位顾客说：“给我来一碗猪肝青菜粥吧！”

庄荣德抱歉地说：“对不起，已经没有了。”

顾客翻了翻菜谱，只好又换了一个：“那就来一碗牛肉羹吧！”

庄荣德说：“对不起，牛肉羹现在也没有了。现在只有一些炒饭和面条。”

又累又饿的顾客顿时来了火气，一把将菜谱丢在了桌上，说：“既然什么都没有，你开什么饭馆啊！”

说完，顾客也不等庄荣德解释什么，就怒气冲冲地走了。

被无辜说了一顿，伙计们都开始埋怨：“已经这个时候了，我们之所以没关门，是给那些赶路的顾客提供方便。这么冷的天，随便吃点儿不就好了吗？还这么挑剔，就让他饿着吧！”

在那位顾客离开之后，庄荣德忽然发现他坐过的地方有一个文件袋——看上去里面鼓鼓囊囊装了不少东西，拿起来一看，居然全都是现金。

庄荣德拿起文件袋便去追赶顾客，此时，那名顾客走进了斜对面的一家餐馆。他追赶过去把文件袋交到了那位顾客的手上。