第6章 在实战中解读左右脑销售博弈的概念(3)
第二天下午，约翰又去拜访那位总经理。约翰对传话人说：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”
总经理满脸堆笑地接见了约翰，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张，看这张，这是珍品！”
总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来，他们谈了差不多半个小时的邮票。
在接下来的一个小时里，总经理主动把公司的采购要求向约翰和盘托出，最后向约翰购买了五件大型机械产品。
案例分析
当你从事推销活动，初次接触客户时，了解客户及其家人的兴趣，是十分必要的，因为，这有助于你使用右脑策略，先获得客户右脑的好感与信任，从而进一步与客户达成协议。这个案例中的约翰就是以客户儿子的兴趣为突破口取得成功的。
案例中，约翰为了推销产品去拜访客户，他虽做了充分准备（左脑思维），也未能打动客户。因为初次见面，在客户对推销员不了解的情况下，通常是带有警惕性和防范心理的，是受右脑思维的控制的，因此，在第一回合中，约翰以自己的左脑对客户的右脑，约翰失败了。
约翰在思考下一步的策略时（优秀的左脑习惯），客户的一句话“我在替我那10岁的儿子收集邮票”给了他灵感，他抓住了这个关键点，在第二次拜访客户时，他以“我为他儿子弄到了一些邮票”为由叩开了客户的大门，这是典型的右脑策略，一下子拉近了彼此的距离，客户由原来的冷淡变得非常热情，约翰获得了第二回合的胜利。
客户的兴趣是客户的薄弱点，在这个案例中，约翰的聪明之处是他及时发现了总经理及其家人的兴趣，并启用了右脑策略，投其所好，最终获得成功。
案例1.6“我刚才访问你们的网站，反应很慢”
——左右脑并用，电话行销创造理想销售业绩
张力是××服务器客户顾问，为了拿下××润滑油有限公司这个目标客户，他制定了一个电话行销的策略，下面就是他与客户沟通的过程：
张力：“您好，您是××润滑油有限公司吗？我刚才访问你们的网站，但好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。”
前台：“我们的网站很慢吗？好像速度还可以呀。”
张力：“你们使用的是内部局域网吗？”
前台：“是呀！”
张力：“那肯定会比在外面访问要快。但是，我都等了好几分钟了，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”
前台：“有网管，您等一下，我给您转过去。”
张力：“请等一下，请问，你们的网管怎么称呼？”
前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小刘，一个是王丽。我给您转过去吧。”
张力：“谢谢！”
等待……
王丽：“您好！请问您找谁？”
张力：“我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是……”
王丽：“我是王丽，不会吧？我这里看还可以呀！”
张力：“你们使用的是内部网吗？如果是，您是无法发现这个问题的，如果可以拨号上网的话，您就会发现了。”
王丽：“您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？”
张力：“我是××服务器客户顾问，我叫张力，张飞的张，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想上你们网站看一下一些产品的技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？”
王丽：“不会呀！我们有防毒软件的。”
张力：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？”
王丽：“好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小刘，他今天不在。”
张力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”
王丽：“好像是××区电信局网络中心。”
张力：“哦，那用的是什么服务器呢？”
王丽：“我也不知道！”
张力：“没有关系，我在这里登录看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小刘什么时候回来？”
王丽：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为公司正考虑利用网络来管理全国1300多个经销商！”
张力：“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况。另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”
王丽：“那，您明天就过来吧，小刘也会在。”
张力：“好，说好了，明天见！”案例分析
信息时代，电话已成为最普及和最快捷的销售工具之一。在用电话与客户沟通的过程中，既需要左脑提前准备，也需要右脑随机应变，这样才能实现预期的效果。这个案例就是一个典型的使用左右脑技巧的电话行销案例。
在案例中，推销员张力首先按照事先计划好的策略打电话给目标客户，他采用了提示客户的服务器响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是宽带的问题等，让客户感到迷茫，从而失去了理性思考。
其次，张力采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，这时的客户完全是在使用右脑了，凭感觉认为张力的说法有道理，不自觉地透露了本公司正要更换服务器的信息。
再次，张力又安抚客户，暗示客户找到了行家里手，不用担心：一来我领略了你们的产品，二来聊聊有关网络服务器的事情，从而成功达到了约见的目的。
案例1.7“我可以给你12美分的价格，但请你告诉我你打算与我们合作多长时间”
——主动让利，左脑追求产品的长远收益
莱文的公司是一家以销售产品原材料为主的公司，曾经与某公司有过长期的合作关系，莱文以合同规定的价格向他们销售原材料。
一次，这家公司的副总裁沃尔森提出想要与莱文全面协商一些重要的合作事宜。
莱文如约和沃尔森会晤。莱文知道他想要干什么。果然不出所料，他对莱文说：“我反复地翻阅了一下我们以前所签的合同，发现我们现在无法按照原定合同规定的价格向你购买原材料，原因是我们发现了更低的价格。”
莱文本来可以对他说“我们白纸黑字的早就签好了合同，你不可以单方面撕毁合约的，至于其他的事，我们等这次合同期满之后再谈”。
这样，即使沃尔森再不情愿，也只能履约而不能擅自停止采购原材料，但他无疑会因此而感到不舒服。
此时莱文的事业正在蓬勃发展，他需要与这个重要的客户保持长期而又稳定的合作关系，于是，莱文说：“那么，请你告诉我你想出什么价？”
沃尔森说：“我们要求也不高，单价15美分可以吧。”接着他向莱文解释了一下之所以提出这一降价要求的原因。原来有一家远在数百公里以外的公司给出了14美分的价格，但从那里把原材料运过来，需要另加2美分的运费。所以沃尔森要求把单价降到15美分。
莱文沉吟了一下，在纸上算了一会儿，然后抬起头来对沃尔森说道：“我给你12美分。”
沃尔森不由得大吃一惊，不相信地问道：“你在说什么？是说要给我12美分吗？可我说过我们15美分就可以接受。”
莱文说：“我知道，但是我可以给你们12美分的价格。”
沃尔森问：“为什么？”
莱文说：“请你告诉我你打算与我们合作多长时间？”
沃尔森说：“这个自然是看我们彼此合作的情况来定了，就目前来讲，我很乐意与贵公司保持长久而愉快的合作关系。”
莱文得到了一个长期合作的承诺，对方得到了一个满意的价格。
案例分析
在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志。只考虑自己的利益，任何产品都会卖不出去。因此，推销员在销售自己的产品时，一定要进行深入思考，既要考虑自身利益，还要考虑客户的利益，只有做到互惠互利，才能把销售工作搞好。尤其是在面对一些销售难题的时候，如果主动给客户一个好价格，不仅可以使销售难题迎刃而解，更可以以牺牲一小部分利益来换取更大的利益。这个案例就是一个使用左脑思考、以主动让利获得长远利益的典型案例。
案例中，莱文与沃尔森已有过长期的合作关系，但因客户发现了更低的价格，双方再次会晤商谈。我们可以看到，当沃尔森提出价格问题时，莱文知道客户已经进行过调查，这是客户左脑做出的理性决策，而自己只有使用左脑，才能让客户满意。
于是，他并未要求客户按合同执行，而是询问对方可以接受的价格，当沃尔森提出15美分的价格时，莱文通过计算（左脑能力），最后给出了12美分的价格，让对方始料不及，成功地作用了客户的左右脑，既让客户左脑认为得到了一个好价格，又让客户右脑感觉到莱文希望长期合作的诚意，加深了好感，为以后的合作打下良好的基础。
左脑是利益，在整个会谈过程中，莱文一直在使用自己的左脑控制着局面，既让客户得到了利益，又让自己获得了长远的利益。因此，作为一个杰出的推销员，在发现一个很有潜力也很有实力长期合作下去的客户时，一定要善于使用左脑思考，主动放弃眼前利益，追求更长久的合作，以获得长远的利益，这才是一个左右脑销售高手能力的完美体现。