第4章 在实战中解读左右脑销售博弈的概念(1)
第一节 全脑销售，学会使用左右脑策略
案例1.1“您喜欢厦门的小吃吗”
——全脑出击，应用多种方法成功接触客户
张恒是一家计算机公司的销售代表，在分派任务时，经理让他负责《深圳晚报》报社这个客户。现在他要知道这家晚报负责采购的人是谁，什么时间采购，由谁决定采购计划。
为了掌握这些资料，首先，张恒浏览了这家报社的网页，了解报社的组织结构、经营理念、通信地址和电话，然后把这些资料记录到客户资料中。
随后，他打电话给一些报社的老客户，了解到报社的计算机主要应用于编辑排版系统和记者采编系统。
张恒又向行业界的朋友打听了关于这家报社的情况，他们告诉他报社信息中心有一位工程师叫陈晓，经常与厂家联系，最近陈晓一直在了解互联网数据中心方面的进展。
最后，张恒又搜索了自己的邮件，找到了市场部定期发送给每个销售代表的关于最近市场活动的时间表，发现两周以后将会有一个新产品发布会在深圳会议展览中心举行。
一切准备工作就绪之后，张恒拨通了陈晓的电话：
“您好，请问陈工在吗？”
“我是。”
“陈工，您好。我是××公司的销售代表，张恒。我们公司即将在深圳会议展览中心举办一个新产品巡回展，时间是7月8日，请问您有时间参加吗？”
“我现在还不能确定。”
“我们所有的产品都有展示，而且我们公司的电子商务专家也会亲临现场，他对互联网的数据中心很有经验，您一定会感兴趣。”
“有数据中心的讲座？如果有时间我一定去。”
“我马上寄请柬给您，并会提前打电话与您确认。另外，陈工，我可以了解一下你们报社的情况吗？”
“我只有5分钟时间，一会儿要去开会。”
“那好，我抓紧时间。你们报社发展很快，前几天我在厦门出差时，看到厦门的报摊上也在卖你们的报纸。您知道，报社高速发展依赖于信息系统的支持。报社的信息系统主要有哪些部分？”
“我们主要有编辑系统、记者采编系统、办公系统和我们的网站。”
“您现在的主要工作是什么呢？”
“我们现在正在研究报社的Internet数据中心。我们刚刚在厦门开了一个这方面的研讨会。”
“是吗？我们的客户服务中心和工厂也在厦门，您喜欢厦门吗？”
“厦门是个很安逸的城市，风景和气候都很好。”
“饮食呢？您喜欢厦门的小吃吗？”
“不错，鼓浪屿的新四海馅饼很有特点。”
“哦，您的会议开得怎么样？”
“很好，所以我对你们的展会有一些兴趣。对不起，我要去开会了。”
“好吧，我现在就将请柬寄给您，我们会展中心见。”
一周后，陈晓收到了请柬和各种口味的鼓浪屿新四海馅饼。7月8日近百人参加了这次新产品巡回展，张恒邀请的都是老客户和几个重要的新客户。
巡回展9∶00开始，张恒8∶30就来到了会场，衣着庄重、整洁，站在客户签到处等候着客户的到来。不久，客户们陆续来到会场。8∶40左右，一个年轻人来到签到处，将名片交给服务人员。张恒一眼看出这是那家报社的名片，便立即走上来，开始与客户交谈起来。
“您好，您是××报社的陈晓吗？”
“我是。”
“欢迎光临！我是××公司的张恒，我和您通过电话并给您寄去了请柬。”
“谢谢你的请柬。”
“新四海馅饼味道好吗？我特意选了各种口味的。”
“很好，我请我们的同事们一起吃的，他们也很喜欢。”
“这是我的名片，交换一下名片好吗？”
“好的。这是我的名片。”
“会议一会儿就开始了，我已经帮您订好了座位，请跟我来。”
张恒将陈晓引到第一排的座位上，然后又返回门口招待其他的客户。在中间休息的时候，张恒找到陈晓，一起喝了咖啡后，找来自己公司的专家与陈晓认识。看到他们谈得很投机，张恒便去招待其他客户。发布会结束后，张恒建议陈晓在报社做一个内容类似的技术交流并请报社的其他人员参加。陈晓答应了他的要求，并说争取信息中心的冯扬主任参加。
张恒回到公司后，立即和陈晓确定了技术交流的时间：一周后技术交流将在报社的会议室里举行，包括信息中心的冯主任在内的十几个人应邀参加。陈晓说冯主任目前正在规划一些项目，所以这是一次很重要的交流，冯主任会根据技术交流的情况判断是否使用张恒公司的产品。
技术交流的日期到了，张恒和工程师提前30分钟来到会议室。工程师去安装带来的演示用的产品，包括报社可能关心的笔记本、台式电脑和服务器。张恒则去冯主任的办公室与冯主任见面。9点钟，他与冯主任一起来到会议室。
在10∶30中间休息的时候，客户纷纷走出会议室。他们突然发现在走廊上居然有两个餐桌，餐桌上备有咖啡、茶水、点心和水果。张恒告诉大家这是专门为他们准备的。等客户取完食物，他要了一杯咖啡和一些点心，来到正在喝咖啡的冯主任身边。
“冯主任，咖啡还好吗？”
“很好，你们准备得真充分，连咖啡和点心都定好了。”
“一上午的技术交流也很辛苦，喝一些咖啡能提神。冯主任，您身体很结实，一定经常锻炼吧？”
“人到中年，身体就越来越不如以前了。如果不锻炼，精力和体力就跟不上了。”
“您喜欢什么运动？”
“游戏和网球。”
“真巧，我也常打网球。您是和谁打？”
“与报社的同事。”
“我请了一个专业的网球教练，每周陪我打一次，他不但教我技术，还调动我来回跑动，我觉得有教练陪打的锻炼效果更好。”
“我只是在学校的时候与教练打过。”
“您应该试一试。哦，已经10∶50了，我们进去吧。”
演示会给冯主任留下了不错的印象。在最后演示的时候，冯主任表示对公司的超轻超薄的笔记本有兴趣，张恒立即将一台笔记本借给冯主任试用一周。
周五下班前，张恒给冯主任打了一个电话，约冯主任一起去体育馆打网球，网球馆距冯主任的家很近，而且网球教练很棒，冯主任答应了。
周末网球打得很愉快。周一上午张恒第二次走进冯主任的办公室，办公室很杂乱，到处是各种各样的书，冯主任埋头于电脑前，正在工作。
“您好，冯主任。”
“你好，坐吧。”
“冯主任，您有很多书，我能看一下您的书架吗？”
“可以。”
“您有很多计算机方面的书，还有柏杨版的《资治通鉴》。”
“工作不忙的时候，我会翻一翻。”
“是吗？我也很喜欢中国历史，我最近看了一本《张居正传》，是一本很好的传记。另外，我每天都在看你们的报纸，现在影响越来越大了。”
“我们的计划是在3年内将《××晚报》办成华南发行量最大的报纸。”
“报社的计算机系统一定也做了很大的改进吧？”
“对，数据量多了很多。”
“你们报社发展很快，信息系统方面今年有什么目标呢？”
“我们计划强化我们的编辑和采编系统。”
“您不是已经有了编辑和采编系统了吗？”
“以前，记者在采访的时候手写稿件，然后通过传真发回报社，报社的编辑输入后再进行排版，这样就影响了我们的出版速度。而且现在的彩色图片增加很多，老的系统已经不能满足我们图片编辑的要求了。”
“现在计划怎么做呢？”
半个小时后，张恒清楚地了解了冯主任的需求。几天后，张恒再一次拜访冯主任。
“冯主任，周末过得好吗？”
“在家休息。噢，周六带孩子去学钢琴。”
“现在小孩子比大人还辛苦。您的小孩快要上小学了吧？”
“明年就要上了。”
“我母亲在教委工作，到时可以帮您做一下咨询。”
“好啊。”
“冯主任，我这次来拜访您是想深入了解一下您对笔记本的需求。”
“好啊，我们正在写需求书，也想了解一下你们的产品。”
“上次，您谈到笔记本的性能可以满足3～5年的需求。这怎么理解呢？”
“现在电脑产品更新很快，我们希望笔记本能够用得久一点。”
“确实是这样。现在电脑的主频已经是过去的五六倍了。您觉得笔记本用久一点的主要瓶颈在哪里？或者说三五年以后，笔记本的哪些配置会成为使用的障碍？”
“我想听听你在这方面的看法。”
接下来，张恒根据自己掌握的专业知识为冯主任详细介绍了近几年来笔记本配置的演变，并根据客户的要求，为其制定了一个笔记本的配置方案，并与客户达成了一致。
案例分析
在销售过程中，要想成功地接触到客户，并让客户接受自己的产品，推销员就必须发挥自己的全脑优势，运用多种方法，促使顾客做出购买的决定。
就像这个案例中的笔记本推销员张恒，他在确定了自己的目标客户是《××晚报》之后，主要采取了以下几个步骤：
首先，到《××晚报》的网页上，详细了解这家报纸的情况；通过一些老客户搜集潜在客户的资料；向行业界的朋友打听，并获得了重要情报；搜索邮件，两周后将有一个新产品发布会在深圳会议展览中心举行。这些都是在为接触客户进行前期准备工作。在左右脑销售博弈中，全面的准备来源于逻辑思考、系统思考以及有次序的、按照事物发展规律来布局的一种左脑优势。
其次，在与潜在客户的总工陈晓沟通中，得知他喜欢鼓浪屿馅饼，于是张恒在给客户送请柬时一并送上各种口味的鼓浪屿馅饼。在销售过程中，送给客户一点他喜欢的小礼物会带给客户惊喜，从而获得他的好感，这是一种典型的右脑策略。
再次，与《××晚报》信息中心主任冯扬接触过程中，成功地将产品实物展示在客户面前，并将一台笔记本借给冯扬试用一周。请客户试用，是体验营销的一种做法，这种做法使产品更具说服力，容易获得客户的信赖。
另外，周末，张恒约冯扬一起打网球。在销售过程中，与客户一起参加他喜欢的业余活动是增进彼此感情的最好做法，是为右脑控制局面服务的。
最后，张恒在第二次拜访冯扬时，基于前期双方建立的良好关系，以及张恒事先了解到的客户资料，顺利地掌握了客户的需求，并通过提问，让顾客参与到产品的设计当中，这也是顾问式销售的典型做法。
张恒通过以上步骤，最后成功地获得了签单。可见，在推销过程中，推销员必须充分发挥自己左右脑的优势，分析、引导客户的思考，这样才会有成功的可能。
案例1.2“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到”
——耐心倾听，右脑实力打动潜在客户
高珊是一名自然食品公司的推销员。虽然自然食品已风行好长一段时间，但一般家庭对这种产品仍认识不清，不敢贸然购买，这使高珊的业绩始终不见好转。
一天，高珊还是一如往常，登门拜访客户。当她把芦荟精的功能、效用告诉客户后，对方同样表示没有多大兴趣。高珊心想：“今天又要无功而返了。”当她准备向对方告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。于是，高珊好奇地请教对方说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。”
“的确如此。一定很贵吧？”
“当然了，这盆盆栽要800元呢！”
“什么？800元……”
高珊心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入重点。
“每天都要浇水吗？”
“是的，每天都要细心养育。”
“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”
这位家庭主妇觉得高珊真是有心人，于是开始倾其所知传授所有关于兰花的学问；而高珊也聚精会神地听，并思考着如何通过兰花说服这位主妇购买自己的产品。
等客户谈得差不多了，高珊趁机把刚才心里所想的事情提出来：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究。您是一个高雅的人，同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，比如能带给您温馨、健康和喜悦。我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当做买一盆兰花，把自然食品买下来吧！”
结果这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包，一边还说：“即使我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多；而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望改天再来听我谈兰花，好吗？”
这次成功的推销经历，让高珊受益匪浅，她把这个经验运用到以后的推销工作中，果然，业绩慢慢好转了。
案例分析
沟通技能是一项非常重要的销售技能，是推销员右脑实力的体现。而沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩口才，而是许多推销员可能都知道的答案——倾听。也就是说，一个优秀的推销员不光要会说话，而且还要会听话。
良好的倾听技巧，可以帮助推销员解决推销中的许多实际问题。可以肯定地说，对于成功的推销，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。通过倾听，可以向客户表明：推销员十分尊重他们的需求，并正在努力满足他们的需求。
就像案例中的自然食品推销员高珊，在采用常规方法向客户推销产品未取得成效时，及时发挥了自己右脑的优势，以一句“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到”，让客户心门大开，向她讲述了很多关于兰花的学问，而高珊只是充当了一名听众，并在适当的时候把话题从兰花引导到自己的产品上，从而成功地销售出了产品。
这个过程是推销员右脑实力的体现，通过耐心倾听对方的谈话，这样在无形中就能提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为推销成功创造和谐融洽的气氛。